Детектор дронів потрібен ледь не кожному бійцю на фронті. Чому цей сегмент майже не цікавить інвесторів?

“40 хвилин тому цей прилад врятував п’ятьох військових”, “детектор своєчасно попередив бійців про атаку FPV-дрона”, “безпека підвищується як під час переміщень, так і під час перебування хлопців на позиціях” – кілька цитат із постів, присвячених портативним детекторам дронів.

Нині це must-have пристрій під час пересування чи проживання в зоні бойових дій. Невеликий девайс вартістю від 2 тис. до 42 тис. грн може вчасно виявити ворожий безпілотник і допомогти врятуватися.

Хоча важливість цієї технології визнають і військові, й інвестори, й виробники – потреба в ній досі не закрита повністю, покупці стикаються із чергами на замовлення, а інвестиції в сегмент майже не заходять.

Defender Media провів 9 інтерв’ю з виробниками, інвесторами та фахівцями зі зв’язку, щоб розповісти: як зараз працює ринок портативних детекторів, як змінюється його клієнт, чому венчурні фонди не фокусуються на ньому і які в нього перспективи.

Хто і як купує детектори

Основною аудиторією детекторів лишаються військові. Згідно зі статистикою з лікарень, 85% уражень FPV-дронами трапляється в дорозі, каже Сергій “Флеш” Бескрестнов — фахівець із військових радіотехнологій і радник міністра оборони України. Тому наявність детектора для пересування стає буденністю.

Російські FPV-дрони вже б’ють на 30–40 км, і детектори дозволяють почуватися в зоні їхньої роботи більш захищеними. І що глибшою ставатиме “сіра зона”, то більше зростатиме попит на ці пристрої. 

Відтак поступово до військових додалися інші користувачі: поліцейські, рятувальники, медики, журналісти, водії автобусів, аграрії. Навіть цивільні, які не дотичні до цих професій, але живуть в умовному Херсоні, купують детектори для себе.

У BlueBird Tech кажуть, що основне велике замовлення на детектори йде від Міністерства оборони. Також їх купують органи місцевої влади, комунальні підприємства, військові частини, благодійні фонди. На Prozorro наразі є близько 300 публічних закупівель таких пристроїв. Це поєднується з індивідуальними замовленнями – у Kara Dag Technologies, наприклад, більший відсоток продажів припадає саме на такі. 

Чи зменшилися черги на замовлення

Однією з головних проблем на початку були черги на замовлення детекторів, зазначають учасники ринку. Kara Dag Technologies почала працювати у 2023 році, і черги тоді були колосальними, згадує COO Андрій Побережнюк. Компанії знадобилося два роки, щоб наростити виробництво, вийти на прийнятні об’єми і зменшити час відправлення до 1-2 днів.

Drone Spices, виробник “Цукорка”, на початку зіткнувся з тією ж проблемою, каже COO Юлія Водоласька. “Цукорок” став одним із перших детекторів, якими почали користуватися українські військові. Прототип цього детектора з’явився у 2022 році, коли його зібрав засновник Drone Spices Дмитро Селін.

У 2022–2024 роках команда менеджерів його компанії працювала над замовленнями ледь не цілодобово. Черга на “детектор”Цукорок” у 2024 році складала три місяці. Зараз картина змінилася — продажі продовжуються, проте попит не такий великий, як кілька років тому. Представниця Drone Spices каже, що сталого інтересу до продукту немає, він змінюється залежно від ситуації на фронті. Тому компанія не працює з великою командою постійно, а навчилася швидко масштабуватися за потреби.

Водночас Побережнюк із Kara Dag Technologies каже, що в деяких конкурентів черги зберігаються: “Можливо, це говорить про мале виробництво, а можливо, що в них все дуже добре із замовленнями”.

Загалом в Україні є близько 10 виробників детекторів дронів, що перехоплюють відео з FPV, каже Сергій Бескрестнов. Поступово з’являються нові компанії, наявні збільшують обсяги, тому час очікування замовлень поступово скорочується. Так само завдяки конкуренції знижується ціна. Вартість портативних детекторів на Brave1 Market коливається від 2 до 42 тис. грн, залежно від можливостей пристрою.

Як працює детекція

Більшість БпЛА, які літають на фронті, використовують аналоговий відеозв’язок, каже R&D-інженер BlueBird Tech Сергій. Відеопередавачі та приймачі керування працюють у певних діапазонах частот. Детектор сканує ці діапазони й або перехоплює відео, або сповіщає про наявність сигналу. Наприклад, перехопити цифровий сигнал із Mavic складно, тому детектор сповіщає про сам факт сигналу на певній частоті.

Частину каталогу виробників займають виносні антени та подовжувачі. Ними користуються, наприклад, у броньованій техніці — вона “з’їдає” радіохвилі й зменшує радіус детекції. Тому на машину встановлюють виносну антену, якій не заважають стінки броні.

Так само детектори можна використовувати в бліндажах. На прикладі антени BlueBird Tech видно, що вона не займає багато місця і малопомітна для ворога.

Схожа проблема є в міській забудові – будівлі обмежують дальність детекції. Водночас Kara Dag, наприклад, тестує стаціонарну точку моніторингу в Херсоні. Це захищений детектор Obriy в саркофазі, здатен пережити погодні умови чи механічні ушкодження. І від нього йдуть кабелі до командного центру.

Росіяни також адаптуються до розвитку нашої детекції. Наприклад, переходять на кастомні діапазони частот, які не перехоплюють детектори. Так, компанія “Бабай” випустила пристрій, який працює в діапазоні 7,5 ГГц. СEO компанії каже, що деякі дрони росіян вже використовують ці частоти. Також Сергій із BlueBird Tech додає, що РФ застосовує шифрування сигналу. Однак дуже рідко, бо це дорого і не вписується в концепцію дешевого FPV-дрона.

Ще один спосіб уникнути детекції – використовувати дрони на оптоволокні, які поки що неможливо виявити таким способом. Іноді росіяни вдаються до хитрощів і на звичайних FPV. Наприклад, змінюють позначки, які накладаються на відеопотік, щоб видати себе за український дрон. На цьому відео ворожий безпілотник VT40 “перетворюється” на Spaloh (припустимо, що це мав бути Spalah – за назвою одного з батальйонів безпілотних систем).

Повна локалізація поки неможлива

30% деталей у детекторах Kara Dag — українські, інші 70% — з Китаю та Тайваню, кажуть у компанії. За словами COO проєкту, це допомагає максимально здешевити продукцію для кінцевого користувача. В Україні купують матеріали: метал, алюміній, мідь, силікон. Перевага місцевих виробників – зокрема у швидшій доставці.

Drone Spices використовує українські, китайські, американські та європейські деталі для своїх детекторів. Представниця компанії каже, що зробити його на 100% українським – важко. 

У Bluebird Tech підтверджують, що не все можуть локалізувати, тому комплектуючі замовляють в Китаї та Європі. Водночас частину антен виробляють самостійно, плата – авторська розробка інженерів компанії, корпуси для “Чуйки” також друкуються на власних 3D-потужностях. 

У кількох компаніях, які купують деталі з Китаю, кажуть про складнощі під час замовлень. Так, виробник “Бабая” стикається із затримками постачань. CEO припускає, що це відбувається через великі обсяги замовлень з боку Росії, яка теж купує комплектуючі там. У Kara Dag стверджують, що Китай обмежує поставки компонентів в Україну. Тому їх доводиться замовляти через Польщу. 

Як інвестори бачать цю сферу

За оцінками різних аналітичних фірм, світовий ринок детекторів дронів становив $659–730 млн у 2024 році. До 2030 йому прогнозують поступове зростання, яке вже видно на прикладі українських компаній. До прикладу, виробник детекторів Franek збільшив доходи на 169% з 2024 по 2025 рік, згідно з YouControl. Так само показники збільшились у Kara Dag Technologies, каже COO. Доходи виросли і в інших компаніях, що мають в лінійці такі пристрої — BlueBird Tech і виробника Contra Drone. Однак вони не фокусуються лише на детекторах.

Водночас хоча оцінка ринку самих детекторів зростає разом із попитом на них, інвестори не поспішають вкладатися у виробників цих продуктів. 

Одна з публічних приватних інвестицій у виробника детекторів – Kara Dag Technologies, в яку в 2024 році вклався американський фонд Green Flag Ventures. “Це дозволяє нам задовольняти попит, масштабувати операції, удосконалювати технології”, – казав тоді засновник та CEO Kara Dag Ерік Кадиров. Про співпрацю з інвесторами також говорив Ігор Осецимський, співзасновник Bluebird Tech.

Представники інвесторів кажуть Defender Media, що ця сфера дійсно не в фокусі фондів. За словами провідного аналітика фонду Network.VC Defense Павла Однокоза, венчурні інвестори більш схильні заходити в рішення, які складніше скопіювати.

Тоді як у сфері портативних детекторів вже існує ряд продуктів від різних виробників, а почати їх розробляти можуть як великі, так і малі компанії. До того ж конкурентні переваги тут мінімальні.

Оскільки радіочастотна детекція – відносно нескладна технологія, кожна країна хоче виробляти щось власне, каже Олесь Худоба, співзасновник Double Tap Investments. “Тому для міжнародних інвесторів ця тема часто просто неактуальна, бо система не потребує якихось дуже великих знань. У них є час і гроші, тому вони можуть це допрацьовувати в себе”, – додає він.

Один зі сценаріїв, за якого в цю сферу почнуть активно заходити міжнародні інвестиції, – поява “правильно запакованих” пропозицій. “Якщо ми почнемо стверджувати, що їм це потрібно через низку причин, то впевнений, що його купуватимуть. Але це більш технічне питання, як і чи взагалі можливо його правильно запакувати, показати нашу відмінність”, – каже Худоба.

Валерія Фадєєнко, principal у фонді Angel One, також наголошує на обмеженості використання детекторів. Після закінчення гарячої фази війни попит може впасти, і продажі стануть нестабільними.

І хоча у фондах розуміють важливість технології, інвесторам важливо, як вона розвиватиметься далі. Згідно з дослідженням AVentures Capital, минулого року гроші здебільшого вливали у компанії, що працюють з БпЛА, автономією, РЕБ/РЕР. Фадєєнко теж додає, що у фондів здебільшого схожий фокус – дрони, AI, радіоелектронна боротьба.

З іншого боку, великим виробникам засобів РЕБ/РЕР і самим нецікаві венчурні інвестиції. “За наявності великого замовлення вони можуть залучити кошти під цей проєкт з інших джерел, що матиме для них більше сенсу”, – пояснює Однокоз.

При цьому для виробників залишається опція грантів. Наприклад, фінансування від державного кластера Brave1 отримувала команда Drone Spices. Також відомо, що грант від Brave1 отримала Kseonics Technology, яка виробляє детектори, зарядні станції, тестер для систем РЕБ.

Перспективи ринку й експорту

США та європейські країни вже укладали контракти із приватними компаніями на постачання персональних систем детекції. Наприклад, данська компанія MyDefence уклала контракт зі США на постачання понад 400 систем для виявлення дронів.

Тому українські виробники теж мають шанс вийти на міжнародний ринок. Однак, як каже Павло Однокоз із Network.VC Defense, як правило, для таких закордонних продажів одного лише виробу недостатньо. “Потрібен системний підхід, де портативний детектор дронів буде складовою частиною більш комплексних систем протидії дроновій загрозі”, – пояснює аналітик.

Хоча закупівлі з’являються, європейці лише відкривають для себе важливість детекції. Про це каже представник Gnizdo LTD — українського технологічного хабу у Великій Британії. Компанія виступає дистриб’ютором деяких детекторів і продає їх невеликими партіями для тестувань за кордоном.

“Вони поки знайомляться з цим. А для того, щоб змогли купувати й адаптувати цей продукт,  знадобиться рік-півтора, з нашого досвіду”, – каже представник Gnizdo LTD.

Однак, говорячи про продаж deftech-технологій за кордон, чиновники і самі виробники постійно наголошують — це не має зашкодити потребам власної армії. А в Україні не закритий навіть 1% від усієї потреби в детекторах, вважає радник міністра оборони Сергій Бескрестнов.

Він же додає, що ринок рухатиметься далі, однак наразі продукт не має високої маржинальності. Тому в цю сферу і не вкладається велика кількість виробників. До прикладу, в Kara Dag Technologies підтверджують, що “майже нічого не заробляють” і реінвестують кошти для масштабування. Drone Spices, крім грантів і продажу, отримує гроші від виробників, які роблять “Цукорки” за комерційними ліцензіями.