Як вийти на оборонний ринок Норвегії: повний гайд для українських компаній

Норвегія стала одним з найближчих оборонних партнерів України в Європі. Північний партнер узяв на себе довгострокові зобов’язання зміцнювати оборонні спроможності України через програму Нансена, військову допомогу, навчання та промислову співпрацю. 

Для українських deftech-компаній Норвегія пропонує значні можливості. Інтерес до перевірених на полі бою українських технологій зростає, проте компаніям доведеться розібратися в системі оборонних закупівель, яка суттєво відрізняється від тієї, до якої вони звикли.

Щоб допомогти українському бізнесу краще зрозуміти ринок, Теф’є Равн Еґґан, кластер-менеджер Nordic Defence and Security Cluster, та Сіґбйорн Альбертсен, старший радник з питань оборони та подвійного призначення Норвезько-української торгової палати, поділилися практичними інсайтами щодо оборонно-технологічної екосистеми Норвегії.

Виступаючи на травневому заході Defence Tech Comms Bootcamp: Go Global, організованому Calibrated і Tech PR School, вони розповіли, як працює норвезький оборонний ринок, де лежать основні можливості та як українським компаніям вибудувати відносини з бізнесом, урядом та інноваційними спільнотами.

Defender Media занотував найголовніше та, з дозволу спікерів, публікує ключові інсайти.

Огляд оборонно-технологічних пріоритетів Норвегії

Норвегія є порівняно невеликим оборонним ринком, але відіграє стратегічно важливу роль у НАТО. Як північний фланг Альянсу, країна відповідає за моніторинг російської військової активності в Арктиці та Північній Атлантиці.

Разом з іншими нордичними країнами Норвегія рухається до глибшої військової інтеграції, що створює більший попит на інтероперабельність і промислову співпрацю. Збройні сили Норвегії в пріоритетному порядку інвестують у морські спроможності, операції в умовах холодного клімату, протиповітряну оборону, дрони, ISR, боєприпаси, кіберстійкість та захист критичної інфраструктури.

Ці пріоритети підкріплені довгостроковим фінансуванням. Норвегія планує інвестувати в оборону близько €150 млрд протягом наступних 12–14 років, роблячи особливий акцент на системах управління та контролю, автономних платформах, ШІ, ракетних технологіях, підводних спроможностях, боєприпасах та підтримці життєвого циклу. Оскільки Норвегія не є самодостатньою у виробництві озброєння, партнерство з компаніями країн-союзниць має вирішальне значення.

Для українських оборонних компаній це відкриває реальні можливості інтегрувати перевірені в бою технології в ланцюги постачання НАТО через співпрацю з норвезькою промисловістю, зокрема в сфері дронів, автономності, ISR та інших цифрових рішень, випробуваних у бойових умовах.

Державні структури

Для виходу на ринок Норвегії необхідне розуміння того, як побудована оборонна екосистема країни. Хоча закупівлі централізовані, кілька державних організацій можуть допомогти іноземним компаніям налагодити партнерства та отримати доступ до ринку.

Міністерство оборони (MoD). У квітні 2026 року Норвегія й Україна підписали спільну декларацію про підтримку оборонно-промислової співпраці, а в серпні 2026 року — Drone Deal. Ці угоди стосуються спільної розробки, виробництва, передачі технологій і розподілених виробничих потужностей в обох країнах. Документи створюють міцну політичну основу для довгострокових промислових партнерств.

Норвезьке агентство оборонних матеріальних засобів (NDMA). NDMA є центральним органом закупівель для Збройних сил Норвегії. Воно також керує угодами про промислову співпрацю (ICA), які зобов’язують іноземних постачальників створювати промислову вартість у Норвегії через локальні партнерства, R&D, виробництво чи передачу технологій. Розуміння вимог ICA необхідне компаніям, які націлені на великі норвезькі оборонні програми. NDMA також керує норвезькою платформою промислових донацій, де норвезькі виробники можуть пропонувати своє обладнання для передачі Україні.

Норвезький науково-дослідний інститут оборони (FFI). FFI відповідає за оборонні дослідження в Норвегії та є головним радником з питань оборонної науки й технологій для Міністерства оборони та військової організації Збройних сил Норвегії. FFI є норвезьким аналогом Brave1 і представляє інтереси Норвегії в майбутній програмі Brave Norway обсягом €20 млн.

Норвезький військовий аташе в Києві. Офіс норвезького військового аташе в Києві поєднує потреби України з норвезькою підтримкою. Заступник військового аташе з питань оборонної промисловості допомагає урядам знаходити відповідних постачальників технологій.

Збройні сили Норвегії. Хоча великі закупівлі проводить NDMA, окремі види збройних сил час від часу запускають пілотні проєкти, технологічні демонстрації, тестування прототипів та ініціативи з розробки концепцій разом з FFI. Доступ до цих можливостей зазвичай потребує надійного норвезького партнера або промислового “чемпіона”.

Innovation Norway, Business Norway та Invest in Norway. Innovation Norway (IN) є офіційною норвезькою організацією з підтримки торгівлі та інвестицій, основна мета якої — допомагати норвезьким компаніям виходити на міжнародні ринки. Водночас IN також реалізує програми Business Norway та Invest in Norway, які допомагають з’єднувати іноземні компанії з норвезькою промисловістю та інноваційними екосистемами, залучаючи іноземні інвестиції та сприяючи виходу на норвезький ринок. IN має представництво в Києві, яке підтримує норвезькі та українські компанії.

Ключові гравці галузі

Оборонна промисловість Норвегії порівняно невелика, але високоспеціалізована. В екосистемі домінують кілька глобальних основних підрядників, яких підтримує дедалі більша мережа інноваційних малих і середніх підприємств, що розробляють технології подвійного та оборонного призначення.

Основні підрядники. Компанії Kongsberg Defence & Aerospace, Nammo, Chemring Nobel, Kitron, NFM Group і Radionor Communications становлять основу оборонної промисловості Норвегії. Для українських компаній стати постачальником або технологічним партнером цих фірм часто є найшвидшим шляхом на норвезький і ширший ринок НАТО.

Kongsberg — ключова точка входу. Будучи одним із провідних постачальників НАТО, Kongsberg активно працює із зовнішніми постачальниками, які приносять інновації, спеціалізовану експертизу та технології, що можуть бути інтегровані в складні оборонні системи. Компанія має окремий портал для постачальників і потенційних партнерів.

Nammo розширює промислові партнерства. Один зі світових лідерів у виробництві боєприпасів, ручних протитанкових засобів і рушійних систем, Nammo продовжує нарощувати виробничі потужності та тісно співпрацює з промисловими партнерами-союзниками по всій Європі.

Сильна й зростаюча екосистема МСП. У Норвегії дедалі більше компаній оборонного та подвійного призначення, серед яких Six Robotics, Maritime Robotics, SentiSystems, Teledyne FLIR Norway, Norbit і Biodrone. Багато хто з них активно масштабує рішення в автономності, робототехніці, морських технологіях, ISR та сенсорах.

Фокус на Осло й Тронгеймі. Хоча оборонні компанії розташовані по всій країні, найбільша концентрація промисловості — навколо Осло. Осло є головним бізнесовим і урядовим центром, а Тронгейм, якого часто називають технологічною столицею Норвегії, має сильну екосистему, збудовану навколо досліджень, інжинірингу та deeptech-інновацій. Ці два міста є найпрактичнішими відправними точками для компаній, що виходять на норвезький ринок.

Кластери та промислові екосистеми

Галузеві кластери є ефективною точкою входу на норвезький оборонний ринок: вони дають доступ до основних підрядників, державних структур і потенційних бізнес-партнерів.

FSI (Норвезька асоціація оборонної та безпекової промисловості). Найбільша оборонна галузева асоціація Норвегії представляє провідні оборонні компанії країни та є ключовим посередником між промисловістю й урядом. Для іноземних компаній FSI — один із найкращих шляхів до норвезької оборонної екосистеми та її основних підрядників.

DI5. Оборонно-інноваційний кластер DI5 базується в Конгсберґу й підтримується Innovation Norway. Він зосереджений на прискоренні співпраці між стартапами, МСП і провідними промисловими компаніями. Близькість до Kongsberg Defence & Aerospace робить його цінною платформою для компаній, які шукають промислові партнерства.

NORDSEC (Nordic Defence and Security Cluster). NORDSEC об’єднує понад 150 компаній, що працюють в оборонній сфері, технологіях подвійного призначення та передовому виробництві. Кластер надає можливості для нетворкінгу, галузеві події та прямі контакти з оборонними компаніями й особами, які ухвалюють рішення, у Норвегії та ширшому нордичному регіоні. Розташований у Тронгеймі, NORDSEC має тісні зв’язки з Норвезьким університетом науки і технологій (NTNU).

Норвезько-українська торгова палата (NUCC). NUCC є некомерційною організацією для українських і норвезьких компаній, які прагнуть вийти на ринок одна одної. NUCC має офіс у Києві, а спеціальний радник підтримує компанії оборонного та подвійного призначення з галузевих і загальних питань.

Практичні кроки

Прямі закупівлі можливі, але це складно. Українські компанії можуть офіційно брати участь у тендерах NDMA. Однак на практиці суворі вимоги безпеки, сертифікації та перевага, яку віддають перевіреним постачальникам, ускладнюють прямий вхід на ринок. Партнерство з норвезьким або міжнародним основним підрядником часто є найреалістичнішим шляхом.

Почніть із узгодження вашого рішення з оборонними пріоритетами Норвегії та пошуку відповідних промислових партнерів. Вступ до галузевого кластера, відвідування оборонних заходів і запуск пілотних проєктів з норвезькими партнерами є ефективними способами збудувати відносини, перш ніж братися за більші закупівельні можливості.

Підкреслюйте те, що робить українські оборонні компанії унікальними: технології, перевірені на полі бою, швидкі інновації та реальний операційний досвід. Водночас будьте готові до високих норвезьких стандартів відповідності, зокрема щодо експортного контролю, вимог безпеки, GDPR та антикорупційних правил. Прозорість і підзвітність є ключовими для побудови довіри з норвезькими партнерами.

Норвезька ділова культура: що варто знати українським компаніям

Оборонна екосистема Норвегії збудована на довірі, прозорості та довгострокових відносинах. Для українських компаній розуміння цих неписаних правил норвезької культури може бути так само важливим, як і наявність правильної технології.

Довіра — ваш найцінніший актив. Норвегія — невелика спільнота з 5,5 млн людей, де всі знають одне одного. Бізнес-мережі тісно пов’язані, а репутація поширюється швидко. Норвежці будують довіру на тому, як ви дієте й працюєте, а не на тому, що ви говорите. Потрібно показати, що ви компетентні, надійні та професійні, лише тоді вони вам довірятимуть.

Повідомляйте про проблеми рано, а не пізно. Норвезькі партнери розуміють, що помилки трапляються. Важливо повідомити про них негайно, взяти відповідальність і запропонувати рішення. Найбільша помилка — приховувати проблему. Якщо вона випливе пізніше, ви, найімовірніше, втратите довіру партнера.

Уважно слухайте зворотний зв’язок. Норвежці часто спілкуються дипломатично, щоб зберегти добрі стосунки. Норвежець може сказати: “Виглядає дуже добре, але, можливо, частину A можна покращити, замінивши X та Y на Z”. Насправді це зазвичай означає: “Замініть X та Y на Z”. Усе, що йде після слова “але”, є ключовим повідомленням, і на нього слід реагувати.

Очікуйте пласких ієрархій і консенсусу. Організації відносно неієрархічні, а рішення часто залучають кількох стейкхолдерів. Норвезьке суспільство тісно пов’язане. Ви можете бути начальником на роботі, а ваш підлеглий тренує дитячу футбольну команду вашої дитини. Тому люди намагаються підтримувати добрі стосунки та шукають консенсус під час ухвалення рішень.

Очікуйте розмитих постановок завдань і відгуків. Ініціатива та самостійне вирішення проблем високо цінуються. Тому завдання в норвезькому бізнес-середовищі часто відкриті. Керівник зазвичай описує мету завдання, а потім дозволяє працівнику самому визначити найкращий спосіб її досягнення. Те, що українці назвали б розмитими постановками завдань і відгуками, може бути наслідком саме цього.

Приходьте суворо вчасно. Пунктуальність у Норвегії сприймають дуже серйозно, як і особисту відповідальність. Якщо ви запізнилися через затор, більшість норвежців не вважатиме це поважною причиною. Вони очікують, що ви спланували час із запасом. Вони поважають чужий час і чекають того самого у відповідь.

Спершу практична користь, потім технічні деталі. Норвезьких покупців, як правило, менше вражають довгі технічні специфікації та факти. Їм цікавіше зрозуміти, як рішення розв’язує конкретну проблему. Якість, надійність і сталість часто важать більше, ніж пошук найдешевшого варіанту.

Корисні контакти та посилання

• forsvarsloftet.pdf
• NORDSEC Nordic Defence and Security Cluster faf-2026-2033.pdf
• Suppliers – KONGSBERG – an international technology group
• Hvordan bli leverandør – Forsvarsanskaffelser
• Norway-Ukraine-joint-declaration-en.pdf
• Norwegian Defence Materiel Agency
• Forsvarskonferansen – Nordic Defence and Security Conference
• Invest in Norway | Business Norway
• NORDSEC Nordic Defence and Security Cluster
• Di5 Cluster
• FSi – Norwegian Defence and Security Industries
• NUCC – Norwegian-Ukrainian Chamber of Commerce 
• Tevje Ravn Eggan | LinkedIn
• Sigbjørn Albertsen | LinkedIn
• NUCC – nucc.no – post@nucc.no 
• Innovation Norway –  ole.henaes@innovationnorway.no 
• Посольство Норвегії в Києві – emb.kyiv@mfa.no