Як NETWORK.VC Defense відбирає перспективні оборонні стартапи. Колонка Олександра Сороки

Венчурний фонд NETWORK.VC Defense має власну акселераційну програму, яку наразі проходить другий набір стартапів. Ця програма – не лише спосіб підтримки перспективних компаній, а й важлива частина інвестиційного процесу, яка дозволяє фонду краще зрозуміти потенціал команд, технологій і бізнес-моделей ще до ухвалення інвестиційних рішень.

В колонці для спецпроєкту Defense Tech Investor Playbook керуючий партнер NETWORK.VC Defense Олександр Сорока розповідає про те, як саме відбувається відбір стартапів. А також – чому сучасний венчурний фонд має не лише інвестувати, а й активно розвивати свої портфельні компанії.

Наразі наш венчурний фонд NETWORK.VC Defense проводить другий батч міжнародної акселераційної програми для стартапів у сфері оборонних та dual-use технологій. У програмі беруть участь команди з України, Європи та Сполучених Штатів, які розвивають рішення у сферах безпілотних систем, автономії, штучного інтелекту, радіоелектронної боротьби, сенсорних технологій та інших напрямках сучасної оборонної індустрії.

Уже протягом кількох місяців учасники працюють з міжнародними менторами, представниками оборонних корпорацій, інвесторами та потенційними замовниками, отримуючи практичні інструменти для розвитку бізнесу, залучення капіталу та виходу на глобальні ринки.

Кульмінацією програми стали серії Demo Days, які фонд провів у Менло-Парку, Парижі та Берліні. Стартапи отримали можливість представити свої рішення міжнародним інвесторам, представникам оборонної індустрії та потенційним стратегічним партнерам.

Втім, для NETWORK.VC Defense акселерація є не лише способом підтримки перспективних компаній. Вона виступає важливою частиною інвестиційного процесу та дозволяє фонду краще зрозуміти потенціал команд, технологій і бізнес-моделей ще до ухвалення інвестиційних рішень.

В цій колонці я розповім про те, як саме відбувається відбір стартапів. А також – чому сучасний венчурний фонд має не лише інвестувати, а й активно розвивати свої портфельні компанії.

Інвестиційне рішення починається задовго до презентації

Насправді презентація є лише початком процесу.

За кожною інвестицією стоїть значний обсяг роботи, який часто залишається непомітним для ринку. Особливо це стосується оборонних технологій, де недостатньо оцінити красивий пітчдек або перспективний ринок.

Ми повинні зрозуміти, чи працює технологія в реальних умовах, наскільки вона затребувана кінцевими користувачами, чи має потенціал для масштабування та чи здатна команда реалізувати заявлені амбіції.

Як інвестори, ми відповідаємо перед нашими партнерами та LP (Limited Partners, вкладники фонду – прим. ред.). Тому наше завдання полягає не в пошуку гучних історій, а у виявленні компаній, здатних створювати довгострокову цінність.

З чого починається відбір стартапів

Перший етап — це первинний скринінг.

Ми оцінюємо відповідність стартапу нашій інвестиційній стратегії, рівень зрілості технології, якість команди та потенціал ринку.

Щороку ми аналізуємо значно більше проєктів, ніж потрапляє до акселераційних програм або інвестиційного пайплайну. Якщо говорити про середню воронку, то зі 200  стартапів, які потрапляють у поле нашого зору, лише близько 20–30 проходять первинний відбір. Після поглибленого аналізу технології, команди та ринку до акселераційних програм потрапляють приблизно 10 компаній. І лише частина з них у майбутньому переходить до стадії інвестиційного розгляду.

Для нас важливо не лише те, наскільки цікавою виглядає технологія сьогодні, а й чи має вона потенціал стати конкурентоспроможним бізнесом через декілька років.

Технологія як фундамент інвестиційного рішення

У defense tech сама технологія залишається фундаментом інвестиційного рішення.

Ми аналізуємо рівень технологічної готовності продукту, результати випробувань, наявність реального досвіду використання, технічні переваги над аналогами та можливість масштабування виробництва.

Особливу увагу приділяємо тому, чи вирішує продукт реальну проблему та наскільки складно його буде повторити конкурентам.

Сьогодні оборонний ринок розвивається надзвичайно швидко, тому технологічна перевага має бути не тимчасовою, а системною.

Команда важливіша, ніж здається

Дуже часто саме команда визначає майбутній успіх компанії.

Можна доопрацювати продукт, змінити бізнес-модель або адаптуватися до нового ринку. Але набагато складніше сформувати сильну команду засновників.

Ми оцінюємо не лише технічну експертизу, а й здатність залучати партнерів, будувати виробництво, працювати з клієнтами, управляти ресурсами та масштабувати бізнес.

Особливо цінуємо засновників, які швидко навчаються та здатні адаптуватися до нових викликів.

Чому недостатньо оцінити лише продукт

Ми дивимося значно ширше за поточний попит.

Для нас важливо зрозуміти потенціал глобального ринку, перспективи роботи з країнами НАТО, можливість інтеграції технології в міжнародні програми та наявність цивільних або dual-use сценаріїв застосування.

Успішна оборонна компанія майбутнього повинна бути здатною працювати не лише в межах одного ринку чи однієї країни.

Саме тому ми оцінюємо, наскільки технологія може бути цікавою міжнародним замовникам за п’ять або десять років.

Чому акселерація стала частиною інвестиційної стратегії

Ми переконані, що створення цінності для інвестора починається задовго до моменту інвестиції.

Багато команд мають сильні технології, але потребують підтримки у питаннях побудови бізнесу, міжнародного розвитку, роботи з інвесторами або виходу на нові ринки.

Саме для цього існують наші акселераційні програми.

Ми залучаємо до роботи міжнародних експертів, представників оборонної індустрії, венчурних фондів, корпоративних партнерів та потенційних замовників. Це дозволяє стартапам швидше розвиватися та усувати слабкі місця ще до початку масштабування.

Для інвестора це означає доступ до більш підготовлених компаній, які вже пройшли додатковий етап розвитку та перевірки.

Акселерація як інструмент оцінки стартапів

Під час акселераційної програми ми отримуємо можливість працювати з командами протягом тривалого часу та спостерігати за ними в реальних робочих ситуаціях.

Ми оцінюємо не лише технологію, а й здатність команди виконувати поставлені задачі, працювати зі зворотним зв’язком, адаптуватися до вимог ринку та досягати поставлених цілей.

У певному сенсі акселерація є одним із найефективніших інструментів due diligence.

Вона дозволяє побачити те, що неможливо оцінити під час однієї зустрічі або перегляду презентації.

Найпоширеніші ризики, які бачить фонд

Серед найпоширеніших ризиків можна виділити надмірну залежність від одного клієнта, відсутність захисту інтелектуальної власності, складності з масштабуванням виробництва, переоцінку ринку або нестачу управлінських компетенцій.

Іноді ми бачимо сильні технології, які поки що не мають зрозумілої стратегії комерціалізації. В інших випадках, навпаки, добре побудований бізнес, але недостатньо захищена технологічна перевага.

Саме тому ми використовуємо комплексний підхід до оцінки компаній.

Що отримує інвестор фонду (LP)

Насамперед якісно сформований пайплайн можливостей.

Інвестор отримує результат роботи команди фонду, яка включає пошук перспективних стартапів, технологічну експертизу, аналіз ринку, оцінку команд, перевірку бізнес-моделей, виявлення ризиків, акселераційну підтримку та подальший супровід компаній.

По суті, фонд виступає не лише джерелом капіталу, а й системою відбору та розвитку перспективних компаній.

Коли інвестор бачить компанію на Demo Day або в інвестиційному пайплайні фонду, він бачить лише вершину айсберга. До цього моменту команда фонду вже провела десятки годин аналізу, перевірок, інтерв’ю та експертних консультацій.

Саме ця робота дозволяє зменшувати інвестиційні ризики та підвищувати якість інвестиційного портфеля.

Філософія NETWORK.VC Defense

Ми розглядаємо пошук стартапів, акселерацію та інвестування як єдиний процес створення вартості.

Наша мета полягає не лише в тому, щоб знаходити перспективні оборонні технології. Ми прагнемо допомагати їм ставати міжнародними компаніями, здатними залучати капітал, укладати партнерства та масштабувати свої рішення на глобальному ринку.

Саме тому NETWORK.VC Defense інвестує не лише гроші, а й час, експертизу, міжнародну мережу контактів та ресурси для розвитку компаній.

У сучасному венчурному інвестуванні перевагу отримує не той, хто бачить більше стартапів, а той, хто здатний якісно оцінити їхній потенціал і допомогти цьому потенціалу реалізуватися.

Саме на цьому принципі побудована робота NETWORK.VC Defense. Ми віримо, що найкращі інвестиції це не лише про капітал. Це про здатність знаходити сильні команди, допомагати їм ставати сильнішими та створювати технології, які визначатимуть майбутнє глобальної оборонної індустрії.

---