Ярослав Шерстюк більше 10 років робить софт для військових – і не може залучити інвестиції. В чому проблема?

В українському defence tech у Ярослава Шерстюка неоднозначна репутація. «Він робить корисні речі, але як же він усіх дістав», – сказав у розмові з Defender Media посадовець із Міністерства оборони. Шерстюк створив тактичні карти TacticMap, застосунки для артилеристів Ukrop та MyGun, військовий месенджер MilChat і ще ряд продуктів, які користуються попитом серед військових. Майже все це він робить самотужки.

В розмові з Defender Media Шерстюк розповідає про те, чому софт в українському defence tech робити набагато важче, ніж hardware, що йому не подобається в «стартапізації» індустрії і скільки грошей вистачило би для того, щоб вивести його розробки на новий рівень.

Кодинг – армія – кодинг

Я колишній військовий, офіцер-артилерист. З 2007-го року займаюся розробкою програмного забезпечення для військових. Перший застосунок написав ще під кнопочний телефон.

Для мене війна почалася в 2014 році. Звільнився з армії в 2019-му. Воював на Донецькому напрямку, від Міноборони не отримав навіть грамоти.

Після звільнення повернувся до мобільної розробки – виникла ідея зробити систему автоматизації для артилерії. З цією ідеєю прийшов у компанію Noosphere. Я зібрав команду – і ми створили ArtOS, комплекс автоматизованого управління вогнем артилерійської батареї, мінометів та РСЗО. З цією розробкою побували на декількох крутих виставках. ArtOS можна було продати, один із зарубіжних клієнтів проявляв дуже конкретний інтерес, але зрештою не вийшло.

Потім я ініціював проєкт MilChat. Ми зробили його, аби подивитися, як передаються дані в ArtOS, але застосунок став швидко набирати популярність серед військових саме як месенджер. Це було в 2016 році, тоді в нас ще не було Signal і WhatsApp, а Viber та Telegram ще не набрали такої популярності. 

MilChat зростав дуже круто, щодня додавалося біля тисячі нових користувачів. На піку ми мали 200 000 юзерів. Це застосунок із дійсно крутим функціоналом – уявіть собі Google-карту поєднану з WhatsApp. Станом на 2022 рік користувачі MilChat створили понад 2 млн об’єктів на мапі і відправили приблизно таку ж кількість повідомлень і це всього за півроку.

Зрештою компанія Noosphere закрила проєкт ArtOS, команду розпустили. Я теж пішов, але в мене залишилось 50% прав на MilChat. З 2022 року застосунок отримав лише декілька оновлень, він фактично перестав розвиватися. Я намагався залучити в нього інвестора, але не вдалося домовитися з Noosphere.

Які проєкти розвиваю зараз

Моїм наступним проєктом став TacticMap, який я робив уже повністю самостійно. При створенні я надихався картами від Apple – вони мають простий, чистий, зрозумілий інтерфейс. Особливість TacticMap в тому, що на цих картах можна створювати певні шари – наприклад, шар позначок противника, шар позначок власних військ, полігони, заміновані ділянки… Це схоже на звичайні карти від Google та Apple, але адаптовані під потреби військових. 

Застосунок TaсticMap створювався дуже органічно – під iOS ми зробили його за два місяці, під Android – за три. Є продукти, розробка яких іде через одне місце, постійно проблеми або з командою, або з дизайном. З TacticMap все йшло дуже чітко. Є версії під обидві найпопулярніші мобільні платформи та бекенд для синхронізації даних між користувачами.

Був момент, що App Store заблокував TacticMap як мілітарний застосунок, але я достукався аж до керівництва Apple – і його розблокували. 

Кількість користувачів TaсticMap вимірюється тисячами. В iOS-версії є монетизація, можна купити підписка на місяць, півроку або рік. Але підписок мало. 

Проєкт потрапив у замкнене коло. Я не інвестую в його просування, бо він не заробляє, а не заробляє він через те, що немає інвестицій в просування. Наразі щодня додається 20-40 користувачів. 

В мене також є інші робочі застосунки – зокрема програми для артилеристів. Під Android цей застосунок називається Ukrop, йому вже 11 років. Має десятки тисяч користувачів. iOS-версію довелося назвати MyGun, бо в Apple вирішили, що слово «укроп» – це образа за національною ознакою.

В різний час мої застосунки входили до топ-5 у своїх категоріях. Це стосується також і ще однієї апки для Android – «Топік».

Чому складно розробляти софт для військових в Україні

Проблема українського ринку військових застосунків у тому, що немає алгоритму, як продавати державі подібний софт. На ринку фактично утворилася монополія в особі компанії «Дельта», а інших туди не пускають. 

При цьому дрони й інший хардвер виробляють десятки й сотні приватних компаній. В софтверній розробці цього немає. «Дельта» стала фактично національним проєктом, а приватні компанії не мають доступу до клієнта.

Це змушує розробників, мене зокрема, орієнтуватися більше на цивільне використання та на ДСНС, а також дивитися на зовнішні ринки. У TacticMap є багато користувачів із Саудовської Аравії, Польщі, Німеччини, США. 

Без ринку немає можливості збирати хороші команди і платити їм достойні зарплати. Всі свої застосунки я розробляв фактично сам. На деякий час підключалися волонтери, бо всім цікаво допомагати армії. Але ця цікавість пропадає за місяць-два. Далі дуже часто починаються якісь затики на основній роботі – і люди йдуть. А платити їм ринкові зарплати я не можу. 

Самі по собі наші військові не готові купувати софт – гроші на підписку вони краще витратять на каву та цигарки. Тому бачу варіант тільки працювати централізовано, через державний апарат. 

Чому складно залучити інвесторів

Інвестори хочуть дати гривню, а забрати три. В військовому софті, де в Україні жорстка монополія, забезпечити такі результати важко. На зовнішніх ринках є свої розробки, хоча там цінують наш досвід. Але треба вміти працювати з зарубіжними замовниками. 

Мені не вистачає часу й мотивації на нетворкінг. Не можу вилізти з операційної каші. Вірю, що можу зробити класний продукт, але не вмію його продавати.

Я постійно запитую в Міноборони – коли ви почнете купувати софт у приватних компаній? І вони постійно відповідають: «Ярік, ми тебе знаємо вже 10 років, користуємося твоїм софтом – тож працюємо над цим». Нещодавно вони «народили» 234-ту постанову, яка нібито регламентує такі кейси. Але чи буде це і наскільки швидко – відкрите питання.

До акселераторів я маю певну недовіру. Бо вони забирають частку в компанії, а що дають натомість – не зовсім розумію. Контактів у підрозділах в мене мабуть більше, ніж у них. Щодо розробки теж навряд вони можуть розказати мені щось нове. 

Я розумію, що треба рости саме в площині бізнес-девелопменту. Або знайти партнера, який би мав більш бізнесове мислення. Я готовий ділитися часткою в компанії, якщо партнер дійсно допоможе вивести це на новий рівень і перетворити на прибутковий бізнес. 

Паралельно з розвитком власних проєктів я також працюю в стартапі Swarmer. Компанія робить хороший продукт, пов’язаний з роями дронів. Але душа в мене більше лежить до розвитку власної справи.

Що далі

Хотілося би розвивати компанію, що робить софт для військових і допомагає їм вбивати русню. Бренду UkropSoft вже 10 років, але цей проєкт треба впорядкувати і поставити на бізнес-рейки. 

Але це в майбутньому. Зараз, вважаю, є сенс зосередитися на TacticMap, бо це гарний продукт і я бачу в ньому перспективу.

Наразі я не шукаю мільйонних інвестицій. Думаю, вистачило би до десяти тисяч доларів на місяць на команду, яка б розробляла під моїм керівництвом нові фічі. Я не хочу брати на проєкт сіньйорів – з досвіду можу сказати, що від них більше розмов, ніж реальної роботи. Джуни і мідли мене повністю влаштували би. Було би класно найняти по два розробники на Android і iOS, тестувальника і дизайнера. Плюс гроші на маркетинг і на зарплату мені, щоб можна було нарешті повністю фокусуватися на розвитку власного проєкту.

Маєте пропозицію до Ярослава? Давайте зробимо з цього контент. Пишіть на team@thedefender.media