Річард Браун з BAE Systems – про те, як будувати комунікації в сфері Defence

Нещодавно агенція Calibrated та Tech PR School проводили Defence Tech Comms Bootcamp. Одним із запрошених лекторів був Річард Браун, Head of Technology Communications британської корпорації BAE Systems. Він поділився з учасниками буткемпу порадами щодо того, як компаніям оборонної сфери будувати свої комунікації. Defender вибрав найголовніше з його виступу.

Навіщо дивитися на речі очима своїх користувачів

В комунікаціях технічно складних речей важливо переконати людей, що ви робите щось дійсно значуще. Тільки тоді воно набуває для сторонніх людей якогось сенсу. Досягти цього можна завдяки правильній комунікації. В нашій сфері ми розповідаємо про те, яка існує проблема, як ви її вирішуєте — і ви маєте розповідати про це переконливо. Нижче — декілька порад, як бути переконливим.

• Зрозумійте суть проблеми ваших користувачів, а не лише те, як допомагає ваша розробка. Вам може здаватися, що ваша технологія настільки крута, що краще будувати свою комунікацію саме навколо цього. Але в більшості випадків військовим не потрібна крута технологія — їм потрібна технологія, яка реально працює і яка вирішує їхню проблему. Тому зосередьтеся на проблемі та шляхах її вирішення.
• Станьте на місце користувача — подумайте, як вони користуватимуться вашою технологією зо дня в день, як опановуватимуть та обслуговуватимуть її. Подумайте, скільки часу військовим знадобиться, аби навчитися правильно використовувати вашу технологію. Як доставити ваше рішення на лінію фронту, якого обслуговування воно потребуватиме, і так далі. Є багато речей, про які ви, як розробник, не завжди задумуєтесь, але про це точно доведеться думати солдатам, які будуть користуватися технологією.
• Знайдіть кінцевих користувачів, з якими зможете поспілкуватися.
• Виміряйте рівень їхньої технічної обізнаності. Це можуть бути люди з чудовими компетенціями, але не факт, що вони розуміють технологію, яка стоїть за вашим продуктом. Не можна залишати їх наодинці зі складним продуктом, ви маєте піти назустріч, все показати й пояснити.
• Подумайте, як ваші користувачі будуть дізнаватися про вас. Чи можна знайти ваші контакти онлайн, чи відкриті ви до листування з потенційними клієнтами? Вам треба провести відповідну роботу з пошуковими двигунами. Знову ж таки, тут найважливіше зрозуміти, як формулюється проблема, яку ви вирішуєте. Бо одним із місць, де вони шукатимуть вирішення проблеми, буде пошук в інтернеті — і бажано, аби ваше рішення потрапляло в результати.
• Дізнайтеся, які ще рішення вирішують ту саму проблему. Поки ви знаходитеся у власній бульбашці, ви часто думаєте про себе як про єдиних, хто задумався над певною проблемою і шукає для неї рішення. Тут теж корисно поговорити з військовими — скоріше за все, вони вже знають про ваших конкурентів.

Як розповідати про себе

• Опишіть себе зрозуміло і чітко. Звучить як очевидна і банальна порада, але вона вкрай важлива. Почніть із простого опису конкретної проблеми, яку ви вирішуєте — і як саме це робите. Спробуйте розповісти це людям, що не є експертами в темі (друзі, родина) та подивіться, як усе пройде. Не використовуйте сленг або акроніми. Намагайтеся вкластися в 1-2 абзаци або в 30 секунд, якщо це усна розповідь. Якщо вам це вдасться і не-експерти вас зрозуміють — можете впевнено йти й пітчити клієнтам та інвесторам.
• Фото та ілюстрації. Отже, у вас вже є лаконічний і зрозумілий опис. Але по-спражньому оживити його можна лише за допомогою зображень, особливо якщо йдеться про реальний фізичний продукт. Наочна демонстрація викликає значно більше довіри. Тому на кожному етапі створення вашого продукту робіть якомога більше фотографій. Вбудуйте це в розробку вашого продукту, це точно стане в нагоді. За можливості також робіть інфографіку, це дуже крутий інструмент. Подумайте про ілюстрацію, яка розкриває ключові функції продукту та показує, як це допомагає військовим у роботі. Інфографіка сама по собі може бути чудовим інструментом продажів.
• Відео. Якщо ви проводите якісь випробування свого продукту — обов’язково фільмуйте цей процес! Якщо це софтверний чи аналітичний продукт — записуйте демо. Робіть стільки відеоконтенту, скільки зможете. Відеозйомка продукту, який реально працює — найпереконливіший аргумент для ваших потенційних користувачів. Програми для монтажу відео ще ніколи не були такими простими й доступними. Вам практично нічого не вартує додати до відео титри та супровідний текст, який допоможе розповісти історію. А якщо у вас є бюджет або люди з відповідними скілами в команді, то зробіть анімацію. Ось як це роблять в BAE Systems.
• Будьте лідером думок в своїй темі. Поширюйте знання про свою предметну сферу, пишіть статті, беріть участь у публічних виступах. Демонстрація, що ви добре розумієте проблемну сферу — чудовий спосіб залучити великих клієнтів, які втомилися від продажників. У вас є унікальне розуміння їхньої проблеми? Не кажіть відкрито, що ваш продукт є рішенням. Розказуйте про проблеми ринку. Значно більше шансів, що потенційни клієнти самі почнуть розпитувати, як ви вирішуєте цю проблему.
• Будьте послідовними у своїй комунікації. Визначтеся зі своїм стилем — як у текстах, так і в зображеннях — і дотримуйтесь цього стилю. Будьте впізнаваним. Використовуйте затверджені кольори та макети. Намагайтеся балансувати між між образом дизраптора, який перевертає індустрію, та надійного партнера, який вселяє користувачам впевненість.

Річард Браун

Керівник відділу технологічних комунікацій в BAE Systems

• X
• LinkedIn
• Mail