10 міфів про акселерацію в defence tech. Розповідає директорка Defence Builder Яна Шкваровська

Акселератори – один із головних способів дати стартапу поштовх і вивести його у вищу лігу бізнесу. Для українських оборонних стартапів уже існує кілька спеціалізованих програм від різних організацій. Водночас у профільних команд досі багато упереджень і хибних уявлень про те, чим займається акселератор і яку роль він виконує.

Зараз Defence Builder Accelerator проводить четвертий набір на свою програму. Директорка проєкту Яна Шкваровська щодня спілкується з командами, які претендують на участь. У розмові з Defender Media вона розповіла, що чує від них найчастіше і як усе влаштовано насправді, щоб засновникам було простіше зрозуміти, чи підходить їм програма.

Міф 1. “Акселератор – це інвестбанк, який гарантує гроші”

Дуже часто до нас приходять із запитом: “Нам треба залучити $500 000, і ми очікуємо, що ви це реалізуєте”. Але акселератор не займається залученням інвестицій за команду. Натомість ми допомагаємо вибудувати правильне інвестиційне позиціонування, підготувати матеріали, розібратися з юридичними, фінансовими й інвестиційними питаннями. Усе це потрібно, щоб команда виглядала надійно в очах інвесторів. Ми шукаємо інвесторів під команди й робимо інтро, але далі все в руках команди та інвестора: саме вони вирішують, чи йти разом із тим чи іншим партнером.

Наша роль – фасилітувати, готувати, навчати, щоб команда вміла себе позиціонувати й вести розмови з інвесторами. Часто команда добре знає свою технологію, але їй складно пояснити інвестиційну логіку: скільки коштів потрібно, на що вони підуть і до яких результатів мають привести. Не обов’язково приходити з остаточно визначеною оцінкою компанії, але потрібно розуміти й уміти обґрунтувати свої очікування.

Міф 2. “Акселератор – лише про бізнес, а продукт ніхто не чіпатиме”

Це не так. Наш акселератор працює не лише над бізнесовою стороною, а й безпосередньо над продуктом. 

Хороший приклад – команда Fremen. Наші експерти розглянули той продукт, з яким вони прийшли на програму – і дійшли висновку, що це не до кінця відповідає поточним потребам ринку. Але команда мала потенціал, знання й досвід, аби розробити те, що ринку справді потрібно. Тому ми зосередилися на розробці продукту як такого: допомагали розробляти, тестувати, поглиблювати R&D. Зараз перші зразки тестують із військовими та потенційними інтеграторами.

Міф 3. “Це просто лекції, і програма щоразу та сама”

Приблизно 70% програми – це база, навчальний компонент. Команда має розуміти, як правильно будувати компанію, спілкуватися з інвесторами, запускати спільні підприємства та виходити на міжнародні ринки. Коли ти не знаєш нюансів експортного контролю, як захищати IP, як правильно бюджетувати, свій runway чи valuation – далеко не підеш. І це не лише воркшопи, а й індивідуальні практичні заняття та робочі сесії з менторами.

Решта 30% – найпрактичніша частина, і саме вона, на мій погляд, є найціннішою. Ми дивимося, які команди у нас є і що їм потрібно: тестування, демо для військових, інтеграції з наявними виробниками в Україні. Зводимо їх з потрібними інженерами, допомагаємо з R&D і тестуванням, знайомимо з бригадами чи батальйонами, допомагаємо організувати випробування разом із військовими в релевантних умовах. 

Програма модифікується після того, як стає відомо, які сектори й рівень команд будуть у батчі. Крім того, вона реагує на кожну зміну законодавства, безпекової ситуації в країні та Європі, а також на тактику й нові рішення противника. Ідея, що ми колись придумали програму й тепер крутимо її, як платівку на грамофоні, не відповідає дійсності.

Під час програми ми допомогли команді WingTech залучити оборотне фінансування для підготовки до великого державного замовлення. Коли вони прийшли до нас, наш військовий експерт порекомендував змінити конфігурацію виробу. Це зробило рішення конкурентнішим і стало одним із чинників додаткових замовлень.

Міф 4. “Акселератор – для початківців”

Існує і таке упередження: “Я вже доросла компанія, навіщо мені акселератор? Туди йдуть ті, хто на нульовому чи першому TRL”. Насправді ми визначили для себе оптимальну роботу з компаніями з TRL від четвертого до восьмого-дев’ятого: коли вже є що перевіряти, а не лише ідея.

До нас приходять і великі, стабільні команди з високою оцінкою. Приклад – естонська Telearmy. Вони прийшли до нас за інтеграціями, співпрацею з українськими військовими, продажами та знайомствами з вітчизняними виробниками важкої броньованої техніки. З такими командами ми працюємо за більш індивідуальним підходом: дивимося на їхні потреби й пріоритети та рухаємося по них.

Міф 5. “Мені достатньо відгуків знайомих військових: хлопці хвалять”

Багато хто вважає, що в нього “є знайомі військові або підрозділ, вони все відтестують, і цього достатньо”. Але відгук знайомого складно перетворити на дієве технологічне рішення. Бойові ситуації й способи застосування різні, тому потрібно хоча б кілька незалежних відгуків, щоб побачити спільне. 

До того ж різні військові можуть оцінити різні сторони рішення, залежно від своєї ролі й досвіду застосування. Часто це просто “використовував, хлопці хвалять”. А тобі потрібна людина, яка відповідає за інженерний чи інноваційний блок і може сказати, що на хвості в тебе кілька конкурентів, які впроваджують швидше.

Саме тому ми працюємо з понад 30 підрозділами: у всіх різні операційні умови, доступи й бачення. Поки не провалідуєш з різних точок зору, перспективу рішення чітко не визначиш.

Міф 6. “Наше рішення – game changer, і ніхто такого не робить”

Приблизно 80% команд приходять саме з такою впевненістю. Але ми аналізуємо технологію: після первинного скринінгу проходимо ще один, із військовими та технічними експертами з відповідним досвідом, щоб зрозуміти, чи є в ній потенціал. Інакше може вийти, що технологія, якою команда горить, не матиме застосування або застаріє, щойно вони вийдуть з акселерації. Ми хочемо, щоб час команди пішов на те, що справді знадобиться.

Іноді доводиться казати: “Ваше рішення було потрібне рік тому”. Це стосується і європейських команд, і, на жаль, українських. Є й інший сценарій: команда готова гнучко адаптуватися й змінити продукт. Так було зі “Злими Птахами”: наші військові експерти допомогли команді з оновленням ударного БпЛА Backfire, надавши зворотний зв’язок і поділившись досвідом бойової роботи в категорії.

Міф 7. “Ми інженери, збудуйте нам бізнес”

Нещодавно я зіткнулася з таким підходом: “Ми не дуже хочемо розуміти, як будувати бізнес, але хочемо бізнес. Збудуйте”. Але ми не робимо роботу за стартапи. Ми надаємо майданчики, знайомства, експертизу й усю інформацію, яку маємо. Але рішення, як це використовувати й впроваджувати, залишається за компанією. 

Міф 8. “Чотири місяці минули, і про нас забули”

Деякі думають так: віддам акселератору кілька відсотків equity, вони з мною чотири місяці попрацюють і потім забудуть. Це не так. 

Чотири місяці – це основна програма, яку я називаю бустовою частиною: ми всі разом зосереджуємося й активно рухаємося. Лекцій небагато, а супутньої роботи багато, тож командам треба виділити на це час. 

Але потім команда переходить під парасолю нашого портфельного менеджера, і робота триває: фасилітовані зустрічі, пошук інвесторів, інтеграцій і багато іншого. Є класні кейси з командами з першого, другого, третього батчів, коли вони їдуть із нами в делегаціях на події й отримують додаткову експертизу. Вони можуть повернутися з новим запитом, наприклад підсилити маркетингову чи PR-складову, і ми допомагаємо в цьому напрямку.

Міф 9. “В акселератори беруть усіх, хто подається”

Насправді на акселератори є попит, і відбір у нас доволі жорсткий: на програму потрапляє лише 5–7% тих, хто подається. Ми дуже цінуємо, що команди подаються, але ми маємо розуміти, з якими проблемами хочемо працювати, яку цінність можемо дати команді й чи бачимо перспективу співпраці з конкретним проєктом. 

Іноді команди приходять, бо вважають, що акселератор потрібен, а ми чесно кажемо: ви вже переросли цю стадію. Якщо бачимо, що вашому запиту краще підійде інший формат – пропонуємо інші механізми екосистеми Defence Builder. Ми не зацікавлені, щоб ви просто були на програмі – ми зацікавлені приносити користь.

Міф 10. “Це лише для українських стартапів”

Ми позиціонуємо себе як акселератор для всієї Європи, і до нас надходить багато міжнародних заявок. Для європейських команд діє наша умова: ви маєте приносити користь Збройним силам України й бути готовими вести операційну діяльність в Україні та працювати тут із кінцевими користувачами й партнерами. 

Це не про те, що ви працюєте за кордоном, приїхали пару разів, а тут за вас усе робить акселератор. Ні. Це обопільна робота. Про ці умови ми розповідаємо одразу, а в деталях обговорюємо ще до старту програми.

Яна Шкваровська

Директорка акселератора Defence Builder

• LinkedIn

Матеріал надано партнером та опубліковано на умовах реклами