Дебора Фейрлемб – про IPO Swarmer, поповнення в портфоліо Green Flag та запуск нового фонду на $60 млн

Вже понад десять років американка Дебора Фейрлемб – активна учасниця української екосистеми інновацій. Вона займала керівні посади в UkraineInvest, Українському фонді стартапів і TechUkraine, а після початку повномасштабного вторгнення разом із Джастіном Зіфом заснувала венчурний фонд Green Flag Ventures, який інвестує в український defence tech.

Сьогодні Green Flag — один із найактивніших інвесторів у галузі. В портфелі фонду — такі відомі проєкти, як Swarmer, HIMERA, Teletactica, Falcons, Kara Dag Technologies та низка інших перспективних стартапів оборонного та подвійного призначення.

Для спецпроєкту Rewiring European Defense Tech редактор Defender Media поспілкувався з Деборою Фейрлемб про IPO Swarmer, нові інвестиції фонду, експортний потенціал українського бойового досвіду та роль EDTH у формуванні європейської defence tech-екосистеми.

Green Flag вже двічі інвестував у Swarmer, чи не так?

Так — спочатку на Seed-раунді влітку 2024 року, а потім ми реінвестували на раунді А у вересні минулого року.

Як ви оцінюєте IPO компанії та результати торгів у перші дні й тижні після виходу на біржу?

За моїми плечима – понад десять років на Волл-стріт, тому знаю, що на початку торги зазвичай є волатильними. Водночас очевидно, що інтерес інвесторів до проєкту виявився надзвичайним. Це стало несподіванкою для всіх — ніхто не очікував настільки потужної динаміки на такому ранньому етапі.

Час для виходу на біржу був ідеальним. З огляду на позитивне глобальне висвітлення можливостей України у сфері дронів і протиповітряної оборони, NASDAQ був готовий до появи української компанії. До того ж це перший випадок, коли український defence tech-стартап вийшов на біржу в США, і це стало ще одним потужним драйвером інтересу. У поєднанні з тим, що сектор defence tech у США зараз демонструє винятково сильне зростання, усі ці чинники разом і забезпечили успіх IPO Swarmer.

Багато західних експертів писали, що початкова ціна акцій Swarmer була занизькою. Яка ваша думка?

Я не маю конкретної думки щодо цього, оскільки ми жодним чином не впливали на встановлення ціни. Коли компанія виходить на біржу, стартову ціну визначає андеррайтер. Я не була залучена в процес прийняття цього рішення, тому не можу його коментувати. Можу лише сказати, що ми надзвичайно задоволені рівнем попиту та інтересу.

Так, можна говорити про те, що компанія десь недозаробила. Але якщо подивитися з іншого боку — це перша в історії українська оборонна компанія, яка стала публічною. Неможливо було точно знати наперед, як відреагує ринок. Можна припустити, що саме невисока стартова ціна привабила інвесторів: з’явилося більше зацікавленості, бо ціна не була захмарно високою, як у багатьох американських оборонних компаній.

Як, на вашу думку, це IPO вплине на український ринок defenсe tech загалом?

Я вважаю, що це надзвичайно важлива подія для ринку – з кількох причин. Коли ми засновували Green Flag, одним із наших основних постулатів було те, що українська екосистема сповнена талантів, але їй бракує капіталу та доступу до ринків. Нашою метою було надати цей капітал і допомогти налагодити зв’язки. Swarmer — це остаточне підтвердження цієї тези: коли українські компанії мають достатньо капіталу, щоб вийти на західні ринки, виникає величезний інтерес.

Поєднання українських мізків, технологій та досвіду з глибиною капіталу, доступного в США, — це блискуча комбінація. Для ширшої екосистеми це зруйнувало психологічний бар’єр. Тепер українські компанії бачать, що стартап, заснований лише три роки тому, зміг досягти розміщення на NASDAQ завдяки наполегливій праці, хорошому продукту та сильній команді. Це дає людям приклад того, як вони можуть рухати власні компанії вперед.

По-друге, це змусило гравців на світових ринках капіталу очуняти і сказати: “Ого, там стільки всього, на що ми, мабуть, раніше не звертали уваги”. Я очікую набагато більшого інтересу до українських технологій у найближчому майбутньому. Це важливо не лише для отримання фінансування, а й тому, що оборонні компанії в США та Європі тепер взяли цей кейс на олівець. Потужний інтерес до української компанії відкриває двері для спільних підприємств і партнерств. Зрештою, це підвищило впізнаваність і довіру до всього сектору, надавши світові докази потужності та можливостей українського defenсe tech.

Деякі учасники екосистеми кажуть, що вихід на NASDAQ компанії без виручки та без підтверджених застосувань у бойових підрозділах ставить під загрозу репутацію всієї української екосистеми defenсe tech…

Так, я чула це від деяких людей, і, на мій погляд, ці закиди надходять від тих, хто не розуміє, що насправді відбувається. Давайте розберемо ризики, про які вони говорять.

По-перше, щодо відсутності виручки (pre-revenue). Йдучи на IPO, ми про це знали. Коли у вас є продукт із величезним потенціалом, вихід на біржу без виручки не є чимось надзвичайним, хоча і загальноприйнятим стандартом це теж не назвеш. Тож сам по собі статус pre-revenue для Swarmer не є проблемою.

Є ще два моменти. Один із них полягає в тому, що компанія має контракти на суму приблизно $16 млн, які будуть виконані протягом цього року. Тож уже в 2026 році компанія покаже чималий дохід.

Інше питання, яке ставили багато людей: “Як вони здійснили 100 000 місій, якщо у них немає виручки?”. Люди не враховують, як влаштований процес R&D і розробки в Україні. Ви можете прийти до будь-якого стартапу і запитати, скільки разів вони літали на місії, проводили випробування наземних чи повітряних дронів, і ви почуєте відповіді про сотні або тисячі разів. Тому, з моєї точки зору, таке питання відображає нерозуміння процесу того, як працює процес розробки і випробування оборонних технологій в Україні.

Давайте поговоримо про інші компанії з вашого портфеля. Нещодавно ви оголосили про дві інвестиції, одна з яких — MaXon Systems. Що вам подобається в цій команді та їхньому продукті?

Стратегічно ми намагаємося диверсифікувати наш портфель. MaXon зацікавив нас, по-перше, тому, що у нас не було нічого в категорії перехоплювачів. Ми почали спілкуватися з ними ще рік тому, але знадобився час, щоб усе зійшлося. У різні моменти не були готові то ми, то вони — але ми дуже раді, що врешті-решт усе вдалося.

За останній рік вони показали очевидний прогрес. Потреба в перехоплювачах зрозуміла кожному, хто живе в Україні, тому як категорія це було дуже цікаво. Але для нас найважливішим фактором є команда. Ми не просто інвестуємо в продукти, ми інвестуємо в компанії. Ви можете мати чудовий продукт, але без лідерів, які мають здатність, компетентність та впевненість для розбудови міжнародного бізнесу та спілкування з міністерствами оборони чи інвесторами, нічого не вийде.

У MaXon високий рівень фокусу як на бізнесі, так і на продукті. Ключові люди почали працювати разом задовго до запуску цього проєкту — вони були інженерами в одній команді кілька років. Ця згуртованість і висока якість технічної експертизи стали для нас вирішальними факторами.

Іншим доповненням до вашого портфеля став BabAI. Що скажете про них?

Babai — це, знову ж таки, поєднання продукту та людей. Їхній продукт схожий на Swarmer у тому сенсі, що ви не можете його “побачити” — це не дрон чи щось подібне. Це переважно програмне забезпечення, інтегроване в компактне залізо, яке є платформо-агностичним. Це відкриває широкі бізнес-можливості, оскільки продукт не прив’язаний до одного виробника.

Вирішальним фактором тут для нас було те, що сталося під час due diligence. Для цього процесу ми залучаємо профільних експертів з-поза меж України — людей із NASA, RUSI та інших провідних організацій. Експерт, якого ми запросили оцінити Babai, був настільки в захваті від того, як продукт закриває величезну нішу на західному ринку, що нам довелося буквально просити його зачекати, поки ми завершимо свій внутрішній процес, перш ніж він сам почне з ними працювати.

Це сталося з нами вперше, і в результаті ми змінили наші угоди з експертами: тепер вони не мають права пропонувати бізнес-співпрацю або інвестиції компаніям, які ми їм представляємо, доки ми не приймемо власне рішення. Ми маємо дуже чіткий сигнал попиту із західних ринків — те, що створили Babai, є дуже затребуваним.

Ці інвестиції знаходяться у вашому звичному діапазоні від $100 000 до $1 млн?

Мільйон — це наша верхня межа. Для нас головне — оцінити, на якій стадії росту перебуває компанія, наскільки ми можемо допомогти цьому росту і на що саме підуть кошти. Ми враховуємо всі ці чинники. Розмір чека, зрештою, менш важливий, ніж те, чого, на нашу думку, він допоможе компанії досягти.

Чи плануєте ви інвестувати в нові компанії цього року?

До червня ми, ймовірно, зробимо ще три інвестиції; наш пайплайн зараз надзвичайно потужний. Крім того, ми закрили перший фонд для нових інвесторів і готуємося до запуску другого фонду, орієнтовно в червні.

Перед тим, як починати збір коштів для другого фонду, ми хочемо розмістити значну частину капіталу, що залишився у першому фонді. Хоча частина першого фонду зарезервована для подальших інвестицій у наш поточний портфель, у нас все ще є кошти, призначені для нових проєктів. Розуміння того, що ми зможемо почати інвестувати з другого фонду вже найближчим часом, дає нам стимул вкладати якомога більше капіталу в екосистему якнайшвидше.

Обсяг першого фонду становив $20 млн, чи не так?

Він вийшов трохи меншим за $20 млн, але ми все одно надзвичайно задоволені результатом. Що стосується другого фонду, ми цілимося приблизно в $60 млн. Виглядає як великий стрибок, але це відображає реальність того, що відбувається.

Це зумовлено двома причинами: по-перше, екосистема досягає зрілості. Компанії зараз залучають раунди серії А і потребують більших чеків. Ми хочемо бути в ситуації, коли $1 млн — це не стеля, а “підлога” наших інвестицій. Такі амбіції — це відображення того, як зростає ринок.

По-друге, ми розширимо географію другого фонду. Хоча пріоритет залишатиметься за компаніями, заснованими українцями, ми будемо розглядати defenсe tech-проєкти з ширшого регіону, ймовірно, включаючи країни Північної Європи, Балтії, Польщу та Чехію. Ми бачимо більше можливостей для українських компаній створювати спільні підприємства та партнерства, і хочемо допомогти їм у цьому. Оскільки уряд продовжує переглядати експортний контроль і вносити більше ясності, ми бачимо чудову можливість працювати з союзниками, які поділяють оборонні потреби України.

Наскільки ви задоволені своїм поточним портфелем?

Я обожнюю всі наші портфельні компанії. Кожна з них фокусується на різних речах, але ми дуже виважені у своєму виборі. Ми ніколи не граємо в лотерею і не інвестуємо лише тому, що раунд ось-ось закриється і треба швидко ухвалити рішення. Ми ніколи не інвестуємо без ретельного аудиту продукту та розуміння того, як він впишеться на Заході.

Ця дисципліна — розуміння місця компанії не лише на українському ринку, а й її глобального потенціалу — це те, що справді спрацювало для нас. Якщо поєднати це з нашою ставкою на солідні, серйозні команди, які знають, як масштабувати бізнес, — виходить потужна комбінація. Ми не готові йти на компроміси в цьому питанні. Ми краще відмовимося, ніж інвестуємо без впевненості, що це гарна інвестиція.

Одна з останніх новин щодо вашого портфеля — Teletactica отримала контракт від Міністерства оборони Естонії. Що ви думаєте про це та їхній прогрес на іноземних ринках?

Teletactica — якраз одна з тих тихих компаній, навколо яких менше хайпу, але які й далі інтенсивно працюють над інженерією та продуктом. CEO цього проєкту надзвичайно методичний у тому, як він розбудовує і продукти, і компанію. Ми впевнені в їхньому майбутньому зростанні.

Такі успіхи є підтвердженням того, що ці технології працюють не лише в Україні. Міністерства оборони інших країн бачать ці технології та самостійно ухвалюють рішення. Це величезне визнання того, що створюється в Україні.

З огляду на події на Близькому Сході, точаться розмови, що Україна зараз втрачає можливості, оскільки експорт ще не працює так, як слід. Ваші думки?

Я не згодна. На Заході існує міф про “єдину пігулку” або “єдиний дрон”, який вирішить усі ваші проблеми. Якщо поглянути на те, чого досягла Україна і чому у неї такі високі показники перехоплення цілей, то це тому, що українці витратили час на розуміння того, як працюють ці атаки. У них є кілька ліній оборони, кілька рівнів ідентифікації, винятково хороший зв’язок і багато різних типів перехоплювачів.

Як би я не захоплювалася тим, що роблять такі команди, як “Генерал Черешня” або “Дикі Шершні”, навіть вони скажуть вам: справа не лише в продукті. Продукт має працювати в широкому контексті, а солдатів треба вчити бути операторами. Зараз на Заході панує такий наратив: “Просто надішліть нам перехоплювачі та врятуйте світ”. Президент Зеленський на 100% правий, коли каже: “Почекайте, це не так швидко”. Якщо ви надішлете дрони без систем підтримки, вони не принесуть багато користі.

Хто ще збирається постачати ці перехоплювачі? У США та Ізраїлю є так звані “найкращі” системи, але вони виявилися найдорожчими та найскладнішими у виробництві. Ніхто інший не має такого досвіду, як Україна. Якщо знадобиться кілька місяців, щоб налагодити належний процес, одночасно забезпечуючи довгострокові партнерства та інвестиції з Близького Сходу для розвитку галузі тут, — це набагато важливіше, ніж швидкі продажі.

Дедалі частіше обговорюється досвід українських військових як продукт і послуга. Чи є спосіб його монетизувати?

Досвід так само важливий, як і продукт. Великим стимулом для мене стали слова американських солдатів, які зізнавалися, що їхні підрозділи не протрималися б і двох днів на фронті, бо вони не знають, як воювати — або захищатися — проти дронів. Потрібно починати з того, як технологія використовується насправді, і ніхто у світі не підготовлений до цього краще за українців. Вони заплатили за це найвищу ціну.

Щодо монетизації, я бачу два рівні. Перший — державний рівень: навчання союзників чинними військовими. Це менше про гроші, а більше про побудову міцних альянсів. Це гарантує безпеку Україні та її сусідам. Хоча деякі західні країни вагаються, вони мають відкинути менталітет “ми знаємо все” — війна дронів змінила правила. Якщо ви не поставите цей досвід у пріоритет, за це заплатять ваші солдати.

Другий рівень — індивідуальне консультування від військових у відставці. Для цього з’являється дедалі більше можливостей, оскільки країни-партнери усвідомлюють, що сила української екосистеми походить не лише від технологій, а й від знань, здобутих важкою працею. Це гідний шлях, навіть якщо дехто на Заході ще не готовий визнати, що 80 років традиційної танкової доктрини більше не актуальні.

Останнє запитання — про ваші стосунки з EDTH. Як ви співпрацюєте?

Мені дуже подобається те, що робить EDTH. Це ініціатива з побудови екосистеми знизу вгору, навіть тоді, коли багато хто “нагорі” все ще скептично ставиться до того, як змінюється характер війни. Те, чого вони досягли, є надзвичайно важливим; вони створили середовище, де невеликі оборонно-технологічні компанії можуть комунікувати через європейські кордони.

Вони також залучають досвідчених українців для надання критичного фідбеку міжнародним командам — із таких країн, як Португалія чи Нідерланди — надаючи їм інсайти, які ті просто не змогли б отримати у своїх країнах. Я була менторкою на чотирьох чи п’яти їхніх заходах, і кожен з них стає кращим, а ентузіазм зростає. Хоча ми не є формальними партнерами, ми повністю підтримуємо їхню місію. Вони життєво важливі для європейської екосистеми оборонних технологій.