СЕО Dwarf Engineering Владислав Піотровський – про важливість експорту озброєнь та уніфікації дронів

СЕО Dwarf Engineering Владислав Піотровський під час конференції DOU Day поділився думками про стратегічні виклики та можливості для українського defence tech. Його виступ став закликом до дій для всієї індустрії — розробляти прості, ефективні рішення, які можна швидко масштабувати, та виходити на міжнародні ринки, аби зберегти технічну та ринкову перевагу України. Defender Media наводить ключові тези виступу.

Про співпрацю з європейськими та американським компаніями

Закордонний defence tech у рази повільніший, ніж український. У нас, наприклад, зробити продукт, прийти кодифікацію та підійти до контракту можна за три місяці, тоді як за кордоном процес контрактування розтягується на рік-півтора. Розробнику треба постійно контактувати з партнерами, показувати розробки, переконувати, вмовляти на тестування, збирати фідбеки. І через це вихід на закордонні ринки вкрай важкий.

Один з інструментів, яким можна прискорити вихід української компанії на закордонні ринки — стати субконтрактором іноземної компанії, яка отримає цей контракт, або робити якісь joint ventures. Це абсолютно стандартна історія, коли ви робите одну юридичну особу, і вони відповідають за юридичну частину, а ви відповідаєте за продукт. Зазвичай більшість таких колаборацій – це саме інструмент для розширення ринку.

Ви не можете “з ноги” зайти на американський ринок, чи, наприклад, німецький. Це неможливо. Найшвидший варіант – це “подружитися” з місцевою компанією, дати їм відсоток і використовувати їх як локальних юридичних представників.

Навіщо іноземні оборонні компанії заходять в Україну

Рішення міжнародних компаній відкривати офіси в Україні має стратегічний характер, адже сучасний воєнний контекст змінює глобальні стандарти в оборонній індустрії. Багато гравців ринку розуміють, що без роботи в Україні вони можуть втратити конкурентоздатність уже в найближчі п’ять років.

На виставці IDEX в Абу-Дабі 90% представленого озброєння вже застаріле з точки зору нашої війни. Танки без систем захисту можуть бути знищені дронами за тисячу доларів, а коштують вони мільйони. Їхні системи РЕБ і РЕР уже не працюють у наших умовах.

Українські рішення — дешевші й ефективніші, тому можуть радикально змінити глобальний ринок. До того ж іноземній компанії досить непросто перенести офіс в Україну, тим більше в умовах війни. Натомість вони зазвичай вони викупають українські компанії, щоб мати тут юридичне представництво, доступ до оборонних технологій, українських інженерів, випробувань на полі бою, — адже доступ до таких випробувань залишається складним навіть для внутрішнього ринку.

Масштабування як фактор сили

Російська оборонна промисловість має низку переваг, пов’язаних із централізованим підходом і відсутністю регуляторних бар’єрів. Попри технічну недосконалість багатьох розробок, їхнє масове застосування робить їх ефективними на полі бою. Навіть система донаведення дронів з очевидними конструктивними вадами — зібрані нашвидкуруч із китайських комплектуючих, із платами, склеєними термоклеєм — регулярно використовуються проти українських військових.

РФ здатна запускати у виробництво техніку, не зважаючи на якість чи економічну ефективність. Така стратегія кардинально відрізняється від української моделі, де контрактування й закупівлі проходять через систему конкуренції, перевірок і обґрунтування ефективності.

Вони дуже уміло крадуть розробки і потім використовують усі можливості своєї тоталітарної системи для того, щоб це “скейлити”. Ми ж навчилися швидко робити технологічні рішення, але не навчилися їх масштабувати.

Ставка на програмну гнучкість

Один із ключових напрямів розвитку українського defence tech — уніфікація дронів із можливістю оперативного оновлення програмного забезпечення. Йдеться про впровадження бортових комп’ютерів, що дозволять змінювати функціонал техніки без фізичного втручання.

Всі дрони мають бути обладнані платформою, на яку можна заливати різний софт. Тоді будь-яка зміна буде впроваджуватись за день.

Саме здатність до швидкої модернізації, обробки сигналів, додавання нових систем виявлення і адаптації до змін на полі бою має стати головною перевагою українських технологій над російським “ширвжитком”.

Якщо будь-яка зміна буде впроваджуватися на всіх дронах за один день, ми зможемо обігнати масове виробництво росіян за рахунок швидкої реалізації інтелектуальних рішень.

Чого українському defenсe tech варто повчитися у західних колег

Однією з ключових відмінностей між підходами українських і західних стартапів у сфері оборонних технологій є ставлення до продажів і залучення інвестицій. На Заході нормою вважається продавати ідею, а вже потім створювати продукт. Українські ж інженери традиційно спочатку витрачають власні ресурси, створюють робочий прототип, і лише потім шукають інвестора.

Інша відмінність — рівень “нахабності”, коли західні компанії часто без жодних докорів сумління декларують, що мають унікальне рішення, навіть якщо продукт ще не працює. А потім, за фактом уже укладених контрактів, доводять його до функціонального стану. В Україні ж стартапи часто соромляться заявляти про себе до досягнення реального результату. Водночас за якістю технічних рішень українські розробники нічим не поступаються, а за собівартістю — навіть виграють.

Західні компанії орієнтовані на загрози майбутнього — від надзвукових апаратів до можливого переозброєння. Водночас український досвід стає унікальним прикладом реального бойового тестування технологій. Проте, попри інтерес, за кордоном часто просто не знають, як реагувати.

Чи бути українським defence-єдинорогам

Українські оборонні компанії мають шанс стати “єдинорогами” — за умови виходу на зовнішні ринки.

Уже зараз розміщення компанії за межами України автоматично підвищує її вартість у декілька разів — навіть без змін у продукті. Це зумовлено кращим доступом до іноземного капіталу, ринків та партнерств. Іноземні гравці вже придивляються до українських розробок, зокрема в галузі безпілотників і ПЗ, і в перспективі можуть або придбати компанії, або переманити інженерів.

Щоб зберегти технологічну перевагу, українським виробникам радять не лише виходити на міжнародні ринки, а й співпрацювати з перспективними компаніями за кордоном. Це дозволить зберегти контроль над розробками та посилити позиції у глобальному оборонному ланцюгу.

Іноземні оборонні компанії роблять те саме, що й ми тут в Україні, але вони роблять це на готових рішеннях. А у нас неймовірна кількість рішень, і ми кожен день робимо те, що зробити, здавалось, неможливо.

Українському бізнесу треба діяти на випередження — продавати наші продуктими першими, а не чекати, поки куплять нас.