Як вийти на оборонний ринок Фінляндії: великий гайд від Мікко-Пекки Ханскі з DTI

Фінляндія — непростий ринок для входу, особливо для іноземних оборонних компаній. Закупівельні процедури складні, а довіру потрібно вибудувати задовго до обговорення контракту.

Хто впливає на рішення про закупівлі у Фінляндії, де можна знайти комерційні можливості та що українським компаніям потрібно зробити, аби фінські decision-мейкери сприймали їх серйозно? Про це співзасновник інвесткомпанії Double Tap Investments Ltd Мікко-Пекка Ханскі розповідав під час травневого Defence Tech Comms Bootcamp: Go Global від Calibrated & Tech PR School.

З дозволу автора Defender Media публікує основні поради Ханскі для засновників українських deftech-компаній, які прагнуть зблизитися з фінською оборонною екосистемою.

Розуміння фінського майндсету

Щоб вийти на оборонний ринок Фінляндії, компаніям потрібно зрозуміти, як фіни комунікують, ухвалюють рішення та сприймають національну безпеку.

• Мовчання означає увагу. Фіни часто обмірковують інформацію мовчки. Не прагніть заповнити кожну паузу. Якщо фінський співрозмовник мовчазний, це часто означає, що він слухає й думає. Спокійна, точна комунікація створює довіру.
• Комунікація з реальними користувачами має велике значення. Саме сержанти, командири взводів, технічні офіцери та менеджери життєвого циклу впливають на результати закупівель. Не продавайте генералам. Переконуйте людей, які експлуатуватимуть і обслуговуватимуть ваш продукт.
• Практичні спроможності важливіші за статус. Звання, заголовки в медіа та політична впізнаваність не компенсують недостатньо якісний продукт. Фінські користувачі перевірятимуть надійність, вимоги до обслуговування, сумісність і роботу за температур, що можуть опускатися нижче -25°C.
• Не приїжджайте як рятівники Фінляндії від Росії. У нас кажуть:  “Загроза завжди приходила зі сходу”. Фінляндія поколіннями планувала свою безпеку з урахуванням ризиків зі східного кордону. Кожен паркінг у Гельсінкі є укриттям. Кожен міст можна замінувати.
• Оборона вбудована в суспільство. Військова готовність, близько 900 тисяч резервістів, інфраструктура цивільної оборони та національна стійкість є частиною фінської моделі безпеки. Зрозумійте цю систему, перш ніж пропонувати, як її покращити.
• Знання культури покращує ведення бізнесу. Першу перемогу чоловічої збірної Фінляндії на Чемпіонаті світу з хокею 1995 року іноді жартома називають ще одним фінським “Днем незалежності”. Фільм “Невідомий солдат”, книга “Країна Мумі-тролів” Туве Янссон, — додайте ці теми до розмов із фінами, і перед вами відкриється багато дверей.
• Принесіть людську історію, що стоїть за технологією. Фінські партнери оцінюватимуть інженерні рішення, але вони також довіряють людям, яких можуть уявити поруч із собою на лавці в сауні. Розкажіть свою історію, про свою родину та особисту причину працювати в обороні.

Точки входу на ринок: хто і що має значення у Фінляндії

Оборонна екосистема Фінляндії компактна та тісно пов’язана. Для української компанії ринок має три центри впливу та одну формальну точку входу в інновації.

• Держава та оборонна адміністрація. Ключові учасники — Міністерство оборони (PLM), Сили оборони Фінляндії (PV), Логістичне командування Сил оборони (PVLOGL), Міністерство закордонних справ (UM), Business Finland і VTT. Вони формують політику, вимоги до засобів, закупівлі, дослідження та фінансування. Звертайтеся до них із конкретним операційним кейсом застосування, даними випробувань і переконливим планом технічного обслуговування, безпеки постачання та підтримки протягом життєвого циклу.
• Оборонна промисловість. До ключових компаній належать Patria, Insta, Bittium, Nokia, Telia, Sako, Nammo Lapua, Millog, Saab Finland і Lockheed Martin Finland. Екосистема невелика, а професійна репутація поширюється швидко. Фінський промисловий партнер може забезпечити інтеграційні спроможності, локальне обслуговування, знання регуляторних вимог і доступ до усталених мереж.
• Громадянське суспільство та резерв. У Фінляндії близько 900 000 підготовлених резервістів, яких підтримують такі організації, як MPK, Асоціація резервістів Фінляндії та Федерація офіцерів резерву Фінляндії. Видання на кшталт Reserviläinen також впливають на професійну дискусію. Ці організації не укладають контракти, але формують важливий рівень довіри. Релевантні демонстрації, навчальні заходи та взаємодія з мережами резервістів можуть показати, що компанія розуміє фінські операційні потреби.
• Формальна точка входу в інновації: PVINYX. Інноваційний підрозділ Сил оборони Фінляндії працює під управлінням Агентства оборонних досліджень Фінляндії та поєднує Сили оборони з компаніями, дослідниками й іншими учасниками інноваційної екосистеми. Українські компанії можуть звертатися до нього, коли прагнуть зіставити рішення з військовою потребою, організувати оцінювання чи тестування або увійти до ширшої оборонної інноваційної мережі. Контактна адреса: pvinyx@mil.fi

Важливо: PVINYX — це шлюз, а не покупець. Контакт із PVINYX може допомогти компанії представити технологію, визначити релевантного користувача у Силах оборони, організувати обговорення та потенційно перейти до тестування чи оцінювання. Він не розміщує замовлення, не гарантує пілотний проєкт, не реєструє компанію як затвердженого постачальника і не дозволяє обійти правила закупівель.

Ключові особи

• Александр Стубб — президент та верховний головнокомандувач Сил оборони Фінляндії.
• Антті Хяккянен — міністр оборони.
• Генерал Янне Яаккола — командувач Сил оборони Фінляндії.

Ці фігури визначають стратегічний напрям Фінляндії. Практичний шлях компанії на ринок зазвичай проходить через технічних користувачів, власників спроможностей, PVINYX, посадовців із закупівель та усталених промислових партнерів.

Структура Сил оборони Фінляндії

Перед пітчем продукту визначте, де саме шукати відповідність вашого рішення за трьома осями: доменом, функції та майбутній спроможності. Кожен рід військ має власного інспектора, а кожна функція — власний ланцюг закупівель. Тому правильна точка входу завжди є конкретною.

За доменом: відповідність на рівні роду військ

• Суходіл — Сухопутні війська: вогнева міць, мобільність і захист, зокрема танки Leopard 2A6, бойові машини піхоти CV90 та артилерія.
• Море — Військово-морські сили: берегова оборона, мінна війна та протичовнова оборона.
• Повітря — Повітряні сили: перехід на F-35, радари та протиповітряна оборона.

За функцією: міжвидова відповідність

• Спільні спроможності: системи, що працюють у кількох доменах.
• Логістика: ланцюги постачання, забезпечення та безпека постачання.
• ISTAR: розвідка, спостереження, цілевказання та рекогносцировка.
• C4: командування, управління, зв’язок і комп’ютерні системи.

За майбутньою хвилею: куди зміщується увага

• Безпілотні системи, зокрема БпЛА, НРК та інші безекіпажні платформи.
• Штучний інтелект, робототехніка та автономність.
• Інтеграція “сенсор — засіб ураження”.
• Комерційні готові рішення та технології подвійного призначення.
• Космічні та кіберспроможності.

Визначте точний род військ, функцію та сферу спроможностей, яким слугує ваше рішення, перш ніж звертатися до Сил оборони Фінляндії.

Де шукати інвестиції для оборонних проєктів

Фінляндія пропонує кілька шляхів до залучення інвестицій, а також фінансування дослідницьких та інноваційних програм, пов’язаних з обороною.

Інвестори, орієнтовані насамперед на defence tech

• Double Tap Investments (DTI)
• Tesi — державна інвестиційна компанія Фінляндії та співінвестор NATO Innovation Fund.
• NATO Innovation Fund (NIF)

Інвестори ширшого профілю (deep tech)

• Lifeline Ventures
• Maki.vc
• Inventure
• OpenOcean
• Voima Ventures
• Icebreaker
• Finnish Business Angels Network (FiBAN)

Ці інвестори можуть розглядати компанії подвійного призначення. Суто оборонний бізнес може стикатися з обмеженнями, встановленими limited-партнерами фонду.

Корисні контакти

Олесь Худоба — Double Tap Investments
Кіт Боннічі — Tesi
Тііна Пухелойнєн-Лайсі — FiBAN

Family-офіси

У Фінляндії є невелика група фінських family-офісів із індустріальним бекграундом. Вони інвестують менш публічно, але мають значний вплив у фінській бізнесовій екосистемі.

Дослідження та розробки

Фінляндія має інтегровану дослідницьку екосистему. VTT, Університет Аалто, Університет Тампере та інші університети регулярно реалізують спільно проєкти з бізнесом.

Для українських компаній демонстрація складної технічної проблеми може бути ціннішим, ніж показ повністю готового продукту.

• VTT: державний дослідницький центр Фінляндії, що має експертизу в радіочастотних технологіях, радіоелектронній боротьбі, сенсорах, матеріалах, автономності та квантових технологіях. Проєкти часто співфінансуються з промисловими партнерами. Укладання контрактів може бути повільним, але технічна глибина є значною.
• Університет Аалто: штучний інтелект і робототехніка подвійного призначення.
• Університет Тампере: обробка сигналів і зв’язок.
• Університет Ювяскюля: кібербезпека.
• Університет Оулу: бездротові технології та 6G.
• Університет Турку: морські технології та матеріали.
• Business Finland: співфінансування для іноземних стартапів, які працюють через фінських партнерів у сфері досліджень і розробок. Доступ зазвичай потребує фінської юридичної особи або місцевого партнера.

Акселератори та інноваційні програми

• NATO DIANA: Defence Innovation Accelerator for the North Atlantic. Фінляндія має майданчики в Еспоо та Тампере. Програма працює за когортною моделлю, зосереджена на технологіях подвійного призначення та є сильним сигналом релевантності для ринків НАТО.
  
• Business Finland: пропонує інноваційне фінансування через такі інструменти, як Tempo та фінансування R&D, а також програми, пов’язані з такими напрямами, як мобільність і штучний інтелект. Іноземним стартапам зазвичай потрібен фінський партнер або юридична особа.
  
• Фінські оборонні акселератори та кластери: xEdge у Тампере – оборонний кластер, що динамічно розвивається. Серед інших релевантних ініціатив — eAlliance, DEFINE та Finnish Defence House.

Як працюють оборонні закупівлі у Фінляндії

Оборонні закупівлі у Фінляндії проходять через конкретні інституції та довгострокові програми розвитку спроможностей.

PV та PVLOGL

• PV — Сили оборони Фінляндії: визначають операційні потреби та пріоритети розвитку засобів.
• PVLOGL — Логістичне командування Сил оборони: управляє закупівлями, контрактами, забезпеченням та підтримкою протягом життєвого циклу.

Для компаній першим кроком є визначення конкретної військової потреби та підрозділу, який використовуватиме засіб. Після підтвердження цієї потреби процес закупівель, укладання контрактів і забезпечення зазвичай проходить через PVLOGL.

Програми розвитку спроможностей

Великі закупівлі організовуються через вимоги до спроможностей і довгострокові програми, зокрема:

• HX / F-35
• Squadron 2030
• Army 2030+

Ці програми є довгостроковими напрямами розвитку спроможностей, через які Фінляндія планує та закуповує основні оборонні системи. Вони працюють за багаторічними графіками з визначеними вимогами, бюджетами та ланцюгами закупівель.

Швидкі закупівлі

З 2022 року Фінляндія також використовує швидші процедури для засобів, потреба в яких стала нагальнішою через війну в Україні, зокрема:

• Протидія БпЛА
• Розвідка, спостереження та рекогносцировка
• Радіоелектронна боротьба

Ці закупівлі менші за масштабом, ніж великі стратегічні програми, але це реальні можливості. Їхні строки можуть становити близько 12–18 місяців, порівняно з п’ятьма-сімома роками для традиційних закупівель.

Фінські піонери технологій подвійного призначення

Багато найважливіших оборонних спроможностей країни також походять від компаній подвійного призначення, технології яких використовуються як цивільними, так і військовими замовниками. Ці компанії часто є ключовими партнерами, постачальниками та драйверами інновацій у фінській оборонній екосистемі.

• Nokia: розширилася від комерційних телекомунікацій до критично важливих мереж, оборонного зв’язку, радіочастотних технологій та приватних мереж 5G для тактичного застосування. Один із найбільш недооцінених оборонних активів Фінляндії.
• ICEYE: компанія з Еспоо, що керує великою комерційною супутниковою групою. Її технології використовувалися для підтримки України.
• IQM: створює квантові комп’ютери в Еспоо та працює з клієнтами в країнах НАТО. Квантові технології є майбутнім напрямом подвійного призначення у сферах шифрування, оптимізації та моделювання.

То до кого ж звернутися?

Правильну точку входу визначають два питання: яку спроможність ви пропонуєте та наскільки зрілою є технологія. Обидва аспекти мають бути зрозумілими до того, як ви звернетеся до Сил оборони Фінляндії.

1. Суть: що саме ви пропонуєте?

Сфера ваших спроможностей визначає релевантний вид військ та інспектора. Кожна сфера належить до різних частин Сил оборони. Звернення до невідповідної аудиторії зазвичай завершує розмову. Не сподівайтеся, що ваше повідомлення передаватимуть усередині структури.

Оберіть одну з цих категорій:

• Вогнева міць
• Захист
• Мобільність
• Міни
• Протиповітряна оборона
• Радіоелектронна боротьба
• ISR
• Спеціальні операції
• Кібероперації

2. Зрілість: наскільки готова технологія?

Рівень технологічної готовності (TRL) визначає, до якої організації варто звертатися:

TRL 1-3 — дослідження: Агентство оборонних досліджень Фінляндії.
TRL 4-6 — розробка: релевантний інспектор роду військ.
TRL 6-8 — інновації: PVINYX.
TRL 9 — готовий продукт: тендери Логістичного командування Сил оборони та HILMA.

Правильний контакт визначається поєднанням сфери спроможностей і TRL продукту. Знання імені високопосадовця менш важливе, ніж звернення до правильної функції на правильному етапі.

Висновок: знайдіть своє місце

Фінський ринок невеликий, технічно вимогливий і побудований на відносинах. Досвід в іншій країні Північної Європи не переноситься автоматично.

Українські компанії мають визначити правильний род військ, операційного користувача, сферу спроможностей і рівень технологічної готовності, перш ніж виходити на ринок. 

Починайте з діалогу. Формуйте інтерес, просіть зворотний зв’язок, адаптуйте пропозицію та повертайтеся з переконливішими доказами.

Успіх залежить від знаходження правильної точки входу та демонстрації того, як саме ваша спроможність вписується в наявну оборонну систему Фінляндії.

Defence Tech Comms Bootcamp: Go Global також містить експертні інсайти щодо виходу на ринок і можливостей партнерства в Литві, Франції та Норвегії. Defender Media – інформаційний партнер буткемпу.

“Кожен ринок має власні правила, процеси ухвалення рішень і динаміку відносин. Розуміння цих особливостей безпосередньо від експертів, які працюють у таких екосистемах, може суттєво скоротити криву навчання для українських deftech-компаній, — каже Юлія Петрик, співзасновниця та CEO Calibrated і засновниця Tech PR School. – Саме в цьому полягає ідея Defence Tech Comms Bootcamp: Go Global — поєднати українські defence tech команди з практиками та інсайдерами, які можуть допомогти їм ефективніше орієнтуватися на міжнародних ринках”.

---