Виступати чи слухати: як обрати формат участі у заходах для оборонних стартапів і не тільки

В кінці травня Tech PR School і Calibrated проводили Defence Tech Comms Bootcamp 2.0 – п’ятиденний онлайн-тренінг, створений для засновників та CEO defence tech-стартапів, а також піарників, комунікаційників та грант-райтерів, які працюють у сфері оборонних технологій. Під час буткемпу операційна директорка та співзасновниця агенції Calibrated Люка Лобарєва прочитала лекцію про те, як стартапам отримати максимальну користь від участі в івентах. На прохання Defender Media вона оформила головні тези лекції в колонку.

Участь у галузевих конференціях чи виставках – один з найкращих інструментів побудови публічного іміджу компанії. Для стартапів це можливість розповісти про себе на цільову аудиторію, залучити нових партнерів, презентувати розробки інвесторам, розширити нетворк тощо. Варіантів долучитися – чимало: від учасника до спонсора заходу. У цій колонці я розповім, чому кожен формат участі має свої переваги, і в чому вони полягають.

Спікерство — найгучніший спосіб заявити про себе

Цей варіант участі буде ще й найбюджетнішим, якщо ви – запрошений спікер: таким організатори часто покривають і проживання, і квитки. Утім, це можливо лише в тому разі, якщо ви визнаний експерт у галузі або маєте проривну інноваційну розробку, і організатори вважають ваш досвід цінним для аудиторії.

Виступ на конференції має чимало переваг. На будь-якому заході кількість спікерів обмежена, і на сцену потрапляють обрані. Відповідно, ви конкуруєте за увагу відвідувачів максимум з кількома паралельними треками, та ще й маєте можливість донести ключові меседжі до концентрованої цільової аудиторії. Крім того, представники медіа також відвідують виступи та панелі, тож і з ними можна легше завʼязати розмову після виступу.

Але і у спікерстві є свої нюанси. Великі конференції щороку приймають сотні заявок на виступи, і виділитися у цьому потоці, якщо ви власник поки що маловідомої компанії – доволі складно. Потрібно мати репутацію експерта, часто – показати попередній досвід спікерства, підготувати цікаву та актуальну тему, мати переконливі кейси та докази того, що саме ваш досвід буде корисним великій аудиторії. Також в нагоді стане сильний перcональний бренд та просування своєї експертизи через thought leadership. Проте якщо тема виявиться нецікавою, а спікер – погано підготовленим, то виступ може зіграти зовсім не на вашу користь.

Плюси:

• Безпосередній контакт з вашою цільовою аудиторією.
• Менша конкуренція за увагу аудиторії, ніж, наприклад, на виставковому стенді.
• Можливість донести ключові меседжі компанії.
• Підсилення позиціонування спікера як експерта в ніші.
• Можливість поділитись досвідом та кейсами компанії зі сцени.
• Увага представників медіа, потенційних інвесторів, партнерів та користувачів.

Що варто врахувати:

• Якщо спікер не платить за виступ, конкуренція за місце на сцені вища. А платний виступ на великій конференції може бути непідйомним для стартапів.
• Погана підготовка або невдало підібрана тема може зіпсувати враження.
• Якщо спікер не звик виступати, а із зали задаватимуть питання – варто пройти тренінг з публічного виступу. Це допоможе донести ключові меседжі та бути готовим відповідати на незручні питання.
• Якщо участь спікера планується у панельній дискусії, важливо попередньо ознайомитися з профілями інших учасників. Ви знатимете, хто поруч на сцені: конкуренти, виробники доповнюючого продукту і т. д. Крім того, міжнародні конференції досі періодично запрошують на виступи росіян. Таке “сусідство” під час виступу може лише нашкодити компанії.

Відвідування у ролі учасника 

Приїхати на конференцію учасником – найпростіший та найбюджетніший варіант, який часто недооцінюють. У сфері defenсe tech, де надмірна публічність може бути навіть небажаною, бути “в залі” – це шанс працювати точково, без зайвого шуму. По-перше, саме так можна найкраще оцінити, чи підходить захід для того, щоб платити за стенд або іншу опцію участі на наступний рік: чи співпадає заявлена аудиторія з реальною, чи добре організований нетворкінг, як себе проявляють конкуренти, які можливості промо дає захід.

Відвідування – це можливість спостерігати, а ще – необмежений час на нетворкінг, адже ви не привʼязані до стенду або до часу вашого виступу. Звісно, конкуренція за увагу партнерів та інвесторів теж величезна, адже поспілкуватись з ними прагнуть й інші відвідувачі, однак із цим може допомогти якісна попередня підготовка та заплановані зустрічі.

Добре привертають увагу і якісні запитання із зали. Якщо ви уважно слухаєте і задаєте неповерхневі питання, це привертає увагу спікера та інших присутніх, кожен з яких може виявитись вашим потенційним партнером.

Плюси:

• Бюджетна участь. Чимало виставок та конференцій для відвідувачів взагалі безкоштовні, а деякі – пропонують квитки за спеціальною зниженою ціною для стартапів.
• Гнучкий нетворкінг.
• Можливість оцінити захід на релевантність, проаналізувати тренди, оцінити конкурентів та обрати формат участі на наступний рік.
• Можливість познайомитися з організаторами та отримати теплий контакт для подальшого пітчингу спікера.

Що варто врахувати:

• Ви будете конкурувати за увагу інвесторів та партнерів з сотнями, а іноді – тисячами інших учасників.
• Потрібна проактивність: саме від вас залежить, скільки нових і якісних контактів ви матимете після.
• Щоб захід не минув даремно, важливо підготуватись: знайти цікаві вам контакти в LinkedIn, написати їм та призначити зустрічі заздалегідь. Також варто стежити за анонсами від організаторів, звертати увагу на сайд івенти та користуватись внутрішніми додатками для нетворкінгу – в них можна вибрати цікавих вам відвідувачів, сесії та стенди.

Спонсорство заходу

Чи спрацює спонсорство – залежить від багатьох факторів. Організатори часто пропонують різні пакети: від генерального спонсорства, до спонсорства бейджів чи сайд-івентів.

Бути маленьким спонсором на великій конференції часто не має сенсу: це все ще дорого, і шансів, що ваш логотип помітять з-поміж сотні інших на сайті заходу – мало. Якщо ви не велика компанія, яка може забрендувати половину локації – краще оберіть більш нішевий прояв. Наприклад, станьте спонсором сайд-івенту або організуйте власний – так ви залучите свою цільову аудиторію з-поміж усіх відвідувачів. Утім, варто розуміти, що ви конкуруватимете з іншими сайд-івентами, тож тема, формат і спікери мають бути по-справжньому цінні для аудиторії.

Важливо одразу визначити, як ви вимірюватимете ефективність спонсорства: як організовують промо спонсорів, що входить до промо-пакету, які у вас цілі, які прояви та результати матимуть для вас цінність. Замість цілитись на спонсорство великих конференцій, зверніть увагу на локальні заходи з вашою цільовою, наприклад, буткемпи, онлайн-заходи тощо.

Плюси:

• Впізнаваність бренду
• Асоціація з лідерськими позиціями в ніші
• Додаткове промо від організаторів

Що варто врахувати:

• Спонсорство на великих заходах коштує дорого, і може не дати вам впізнаваності, якщо ви просто один з кількох десятків спонсорів
• Не гарантує глибокої взаємодії з аудиторією
• Якщо ви лише позначені на сайті як спонсор і не маєте точок контакту з аудиторією – виміряти ефективність для бренду буде складно

Участь у змаганні чи пітчингу стартапів

Такі опції часто обділяють увагою, при тому що їх пропонують чимало великих міжнародних заходів. Вам не потрібно ані мати стенд, ані купувати квиток учасника: лише зареєструватись, пройти відбір і отримати можливість розказати про свої напрацювання аудиторії. Якщо ваша ціль – привернути увагу інвесторів, це – попадання в яблучко, бо з-поміж десятків стартапів увага буде прикута до тих 10-15, які робитимуть пітч зі сцени.

Щоб обрати максимально релевантний варіант, оцініть склад журі. Краще, якщо серед них військові замовники, акселератори на кшталт NATO DIANA, або венчури, які заявляли, шо можуть інвестувати в оборонні або dual-use проєкти.

Часто можливість податися на змагання чи пітчинг відкривається пізніше за реєстрацію на основні треки, її іноді не одразу видно на сайті – тож будьте уважні.

Плюси:

• Можливість запітчити свій стартап інвесторам
• Не потребує додаткових фінансових вкладень

Що варто врахувати:

• Потрібно підготувати хороший пітч на етап відбору, щоб вашу компанію обрали з-поміж інших кандидатів
• Вкласти час та зусилля у відшліфовану подачу матеріалу, відточити навички публічного виступу

Участь зі стендом

Прекрасна можливість показати свій продукт з різних боків. При цьому вони дають максимально тісний контакт із зацікавленою аудиторією, можливість виділити вдосталь часу на спілкування, привезти на стенд різних представників команди і розкрити продукт з технічної та бізнесової точки зору.

Проте у стендів висока вартість і не менш висока конкуренція. Якщо виставка велика, потрібно добре попрацювати і виділити бюджет на те, щоб стенд виділявся. 

Плюси:

• Тісна взаємодія з аудиторією
• Багато простору для креативу в оформленні стенду та комунікації з відвідувачами
• У вас є власна зручна локація для проведення зустрічей
• Можливість точково та індивідуально презентувати свою розробку

Що варто врахувати:

• Вартість стендів на великих експо може сягати десятків тисяч доларів
• Ви конкуруватимете за увагу інвесторів та клієнтів з десятками інших компаній, тож необхідна попередня підготовка і призначенння зустрічей
• Потрібно добре підготувати команду, що працюватиме на стенді
• Якщо стенд буде оформлений нецікаво або буде некомфортним для відвідувачів – результат не вартуватиме вкладених грошей. Наприклад, якщо стенд не виділятиметься, на ньому не буде буклетів чи інших роздаткових матеріалів, команда буде непідготовлена – ви не досягнете відчутних результатів

Окремо варто нагадати, що будь-який захід, на який вас запрошують або який ви самі відшукали, варто перевіряти. Траплялися випадки, коли компанії отримували привітання з отриманими нагородами та нібито запрошення на захід, який виявлявся обманом з метою стягнути плату за участь. Щоб не натрапити на шахраїв, погугліть захід, пошукайте відгуки на нього, соцмережі організаторів тощо.

Враховуючи специфіку індустрії, варто також перевіряти і хто є фінальним бенефіціаром.  

Немає єдиної відповіді на те, який формат участі обрати, як немає “правильного” і “неправильного”. Ваше рішення має ґрунтуватися на бізнес цілях та на поточному етапі розвитку компанії. Якщо мета – розбудова бренду через експертність – готуйтеся до сцени. Якщо ви щойно стартували і вам важливий ринок, зв’язки, партнери – якісний нетворк часом ефективніший за 15 хвилин перед мікрофоном. Якщо хочете зібрати фідбек від цільової аудиторії – спрацює добре підготовлений стенд. Головне – бути там, де вашу компанію помітять ті, хто потрібен вам для зростання.

Люка Лобарєва

Операційна директорка та співзасновниця агенції Calibrated, cпівзасновниця і екскоординаторка Ukrainian PR Army

• LinkedIn