CEO HIMERA Міша Рудомінський: перше інтерв’ю після залучення $2,5 млн на seed-раунді

Минулого тижня Defender Media повідомляв, що український розробник і виробник тактичних систем зв’язку HIMERA залучив $2,5 млн інвестицій. В першому інтерв’ю після закриття раунду співзасновник і CEO компанії Міша Рудомінський розповідає про нову візію HIMERA, процес фандрейзингу, взаємодію з державою та військовими, експорт, конкуренцію зі столітніми гравцями ринку та багато іншого.

Про інвестиції 

Фінальний обсяг нашого seed-раунду – трохи більше за $2,5 млн. Загалом з моменту заснування компанії ми залучили понад $3,2 млн. Знаю, що в огляді одного з українських медіа фігурує цифра в $5 млн, але вона не відповідає дійсності.

Посівний раунд ми збирали поетапно, і в процесі плани щодо його обсягу дещо змінилися. Був момент, коли ми вже залучили заплановану суму – але саме тоді в нас оформилися нові амбітні плани, які сподобалися інвесторам. Тому ми вирішили збільшити обсяг раунду і продовжили збирати чеки. Якщо порівнювати з нашим дуже швидким pre-seed-раундом, який ми закрили за три тижні, посівний раунд тривав дійсно довго: від першого до останнього “так” минув приблизно рік.

Це не значить, що ми безперервно займалися фандрейзингом. З кожним окремим інвестором я навчився працювати досить ефективно. На один фонд, який в результаті заходить у раунд, припадає відносно небагато часу: у нас добре підготовлені відповіді на більшість типових питань, зрозумілі умови й документи.

До того ж, у спілкуванні з інвесторами є додаткові переваги – воно відполіровує бачення й очікування. Буває, що погляди з потенційними інвесторами не збігаються. Ми – цікава для інвесторів компанія, і у випадку таких розбіжностей можемо дозволити собі відмовитись від чеку – на seed-раунді такі випадки були.

Мабуть, найскладніше для оборонного стартапу — поєднати грандіозне, але реалістичне бачення для інвесторів із продуктом, який потрібен військовим прямо зараз. Військо каже: «Нам треба закривати задачі сьогодні», а інвестори запитують, де ми будемо за кілька років.

Найважче — перемикатися між цими режимами: вранці говориш із користувачами про реальні тактичні радіостанції, ретранслятори й систему зв’язку, яка тут і зараз працює в складних умовах, а потім переходиш до розмови з інвесторами про масштабну мережу, що змінює тактику застосування військ. При цьому військо за своєю природою консервативне, і змінювати його догми “ззовні” майже неможливо: найкраще працює підхід, коли спочатку закриваєш їхні актуальні задачі, а вже потім разом із ними поступово змінюєш тактики й процедури.

В чому полягає нова візія HIMERA

Коли ми починали проєкт HIMERA, фокусувалися на конкретній, нішевій проблемі — тактичному зв’язку між військовими для передачі голосу та даних у бойових умовах. Але за останній рік наша візія суттєво розширилася. Ми побачили, що проблема тактичного зв’язку — лише частина набагато більшої задачі: побудови архітектури майбутньої війни й оборони, де критично важливі автоматизація і передача даних у реальному часі. 

Уявімо собі умовну ситуацію, коли оператор у бункері підключається до танка чи бойового робота, віддає команди, або військовий зі свого пристрою керує туреллю чи дроном над ним — і все це потребує безшовного, дуже якісного зв’язку. Проблема в тому, що зараз це неможливо: системи зв’язку, які зараз існують, дуже розрізнені. Військові говорять голосом по одних каналах, системи ситуаційної обізнаності (“Кропива”, “Дельта”, Combat Vision, “ATAK” тощо) працюють через інші, БпЛА — через треті, наземні роботизовані комплекси — через четверті. Це створює “зоопарк” систем, яким складно інтегруватися, виробники часто не зацікавлені у взаємній сумісності, і в результаті маємо величезну проблему інтероперабельності.

Ми дійшли висновку, що найбільша конкурентна перевага HIMERA — спроможність створити те, що ми називаємо англійською Comprehensive Resilient Network: захищену, єдину мережу, яка дозволяє всім пристроям, роботам, БПЛА, військовим, ПЗ, сенсорам — усьому, що може передавати чи отримувати дані та команди в бойових умовах — робити це в одній системі зв’язку. Повноцінного рішення такого масштабу зараз не існує, тим паче у форматі масового застосування на рівні сотень тисяч чи мільйонів користувачів і безпілотних систем, включно з дешевими FPV-дронами.

Наша поточна тактична мережа зв’язку HIMERA 2.0 є однією з ключових складових майбутньої Comprehensive Resilient Network. Те, що входить до більш глобального рішення, поки детально не розкриваємо: ця архітектура наразі проєктується, ми працюємо над її спроможностями.

Важливий момент: ми, схоже, перші, хто в кожній потрібній вертикалі намагається будувати релевантні, масові, системні продукти, які мають бути зв’язані в одну мережу. Саме цей напрямок — об’єднання продуктових лінійок у спільну мережеву архітектуру — і підтримали інвестори нашого seed-раунду.

Зараз, якщо хтось хоче розгорнути на полі бою мережу сенсорів — аудіо, радіочастотних, камер-пасток тощо, — йому часто доводиться будувати окремий канал зв’язку: прокладати оптоволокно, ставити Starlink або створювати Wi-Fi-міст. Це паралельні, ізольовані канали, які ускладнюють і розгортання, і підтримку.

Ми хочемо, щоб у ситуації, коли в певній зоні вже працює інфраструктура HIMERA — наприклад, на рівні бригади чи корпусу, — сенсор міг просто підключитися до цієї існуючої мережі без потреби будувати окрему систему зв’язку. Наш фокус — підсилювати наявну інфраструктуру, а не множити кількість розрізнених каналів.

Comprehensive Resilient Network буде поєднувати в собі hardware і software, але фундаментом і головним ноу-хау стане саме “залізо”. Якби на ринку вже існував відповідний хард, хтось би давно побудував на ньому софт.

Ми живемо в ситуації, коли значна частина класичного військового “заліза” проєктувалася для дуже дорогих, лімітованих, надпросунутих рішень — ракет, дронів вартістю мільйони доларів тощо. Натомість російсько-українська війна створила запит на переосмислення hardware під масове, відносно дешеве застосування: умовні 5 мільйонів FPV-дронів на рік, яким потрібні просунуті цифрові системи зв’язку, здатні забезпечити їхні нові бойові спроможності. Такого класу хардверу й мережевих рішень для масового використання наразі немає, і це один із ключових напрямів, у якому розвивається HIMERA.

Про взаємодію з військовими та державою

Для інвесторів наша нова візія – це радше напрямок, до якого ми рухаємося, але всередині війська ці ідеї також поступово знаходять своє втілення.

Ми вже три з половиною роки цим займаємося і за цей час знайшли в Силах безпеки та оборони України decision-maker’ів із прогресивним мисленням — людей, які думають не лише про сьогодні, а й про завтра. На рівні окремих бригад, з якими ми працюємо, мислення вже змінюється: вони використовують функціонал, який недоступний у жодній іншій системі у світі, і який з’явився завдяки спільній роботі та довірі. Деталі цього функціоналу та конкретні підрозділи ми публічно не розкриваємо з міркувань безпеки.

Останні місяці ми бачимо суттєву зміну в комунікації зі стейкхолдерами. Є кілька бригад, які ухвалили рішення про поступовий перехід на наші рішення як одні з основних.

Треба розуміти, що для військових поява відносно молодої компанії на такому складному ринку — нетипова ситуація. Наш найближчий конкурент заснований у 2001 році, далі на ринку — гравці з історією в 40–50 років, Motorola взагалі існує вже ціле століття. Потрібен час, щоби сформувалася довіра і впевненість, що ми тут надовго, що будемо підтримувати, ремонтувати, навчати та забезпечувати повторні закупівлі.

На те, щоб побудувати цю довіру, йде трохи більше часу, ніж хотілося. Але зараз ми вже відчуваємо, що рівень довіри істотно виріс, тому очікуємо переходу до більш системного та масового застосування наших рішень у війську.

Централізованого державного замовлення на наші рішення поки немає, але ми активно працюємо з окремими військовими частинами і бригадами на більш “горизонтальному” рівні. Децентралізація закупівель, коли більші бюджети розподіляються на рівні військових частин і бригад, грає нам на користь: це спрощує впровадження й постачання нашої продукції без очікування на великий централізований контракт.

Сьогодні всі продукти в межах нашої тактичної системи зв’язку впроваджуються досить системно і вже складають суттєвий відсоток наших постачань. Якщо раніше ми сприймалися як компанія, що просто виробляє рації, то тепер це повноцінна лінійка, яка диверсифікує наші джерела доходу.

Про цифри та патенти

Ми зростаємо майже кожен квартал, і це зростання відповідає як нашим внутрішнім очікуванням, так і типовим очікуванням до інноваційного технологічного стартапу. У 2026 році плануємо значно прискорити цей ріст: багато того, що робили в 2023–2025 роках, створює фундамент для так званого “ракетного” зростання. ​

Конкретні цифри не розкриваємо з міркувань безпеки. В оборонці будь-які деталі про обсяги виробництва, логістику, структуру виручки, клієнтів можуть бути використані ворогом для зниження обороноздатності країни. З тієї ж причини ми обережно ставимося до патентування: для умовного американського конкурента патент має сенс, але для російського, китайського чи іранського виробника він перетворюється на інструкцію до нашої технології.

Наш основний інструмент захисту IP — комерційна таємниця. Ми з самого початку проектували продукти з розумінням, що в якийсь момент вони опиняться в руках ворога, який зможе їх розібрати й досліджувати. Завдання — мати технологію, яку неможливо відтворити, просто маючи фізичний пристрій у руках. Тому ключові ноу-хау захищені архітектурно й організаційно, а не через публічні патентні описи.

Про розвиток закордонних операцій

Публічно ми оголошували про один контракт в США, а також із іще однією країною НАТО. Але це не все, чим ми займалися на міжнародному напрямку, а лише те, що можна було публічно озвучити. Це довгий процес, подібні угоди зазвичай займають від кількох місяців до року й більше, відповідно багато перемовин ще в процесі. 

Міжнародний розвиток критично важливий з двох причин. Перша — економічна. Ціни на продукцію HIMERA в Україні й за кордоном суттєво відрізняються. Саме продажі за кордоном дозволяють нам утримувати в Україні максимально “акційні”, проактивно низькі ціни – практично на межі того, щоб не виходити в мінус. HIMERA починалася як волонтерський проєкт у 2022 році для забезпечення знайомих, друзів і родини у війську. Цей майндсет зберігся: ми робимо все, щоб українські підрозділи отримували спроможності, які інакше були б недоступні за наявних бюджетів.

Друга причина — досвід. Кожен новий закордонний клієнт приносить свої практики, тактики, помилки і рішення, які ми можемо враховувати в продукті й потім застосовувати в Україні. Україна має найкращий сучасний досвід війни, але наша парадигма багато в чому почала будуватися з нуля з 2014 року, без великого пласта legacy-експертизи на кшталт людей, які 30–50 років працюють у сфері військового зв’язку.

Постачаючи продукти за кордон, ми фактично безкоштовно отримуємо цей пласт знань: досвідчені військові інших країн за кілька годин тестування можуть вказати, де покращити рішення, посилаючись на кейси ще з 1980-х. Багато функцій, які зараз вже працюють на українському полі бою, народилися як прямий результат такої взаємодії. Навіть до формального підписання контракту ми вже встигаємо обмінятися значним обсягом досвіду й отримати фідбек, який потім відображається в продукті.

Як конкурувати з Motorola та іншими глобальними гравцями із багаторічним досвідом

Коли в ніші олігополія з кількох великих гравців, яким не потрібно реально конкурувати між собою, інновації неминуче сповільнюються. Кожен із них має достатньо великих ринків, які ростуть, і їхня умовна третина ринку теж зростає разом із ним — цього достатньо, щоби комфортно жити без радикальних змін.

В Україні інша ситуація: війна створила середовище, де інновація — питання виживання, а не маркетингової переваги. Саме тому українські рішення в сферах БПЛА, НРК, РЕБ, РЕР, зв’язку тощо сьогодні часто є найкращими у світі не лише за співвідношенням “ціна/якість”, а й за абсолютною ефективністю, якщо не брати до уваги топ-5 ультрадорогих програм із десятками років R&D.

У цьому середовищі ми змогли зробити core-технологію, яка вже зараз конкурує на рівних, а в окремих аспектах — перевершує багатьох міжнародних конкурентів із багаторічною історією. Так, є базові інтеграційні речі, які ми ще допрацьовуємо, але це вирішувані задачі другого порядку, тоді як ядро технології показує результати, які дають нам впевненість у власній конкурентоспроможності.