Поки експорт обмежений, не гайте час – вивчайте ринки і будуйте відносини. Колонка Люки Лобаревої з Calibrated

З 11 по 15 травня відбудеться серія воркшопів Defence Tech Bootcamp: Go Global, де виступатимуть спікери з Норвегії, Фінляндії, Франції, Литви та України. Це вже четвертий буткемп від комунікаційної агенції Calibrated, яка спеціалізується на індустріях defence tech та cybersecurity. Напередодні нової серії воркшопів операційна директорка та співзасновниця агенції Calibrated Люка Лобарева ділиться інсайтами з попереднього буткемпу щодо окремих європейських ринків, а також загальними порадами з підготовки до оборонного експорту.

Українські defence tech компанії сьогодні мають те, чого бракує більшості західних конкурентів: реальний бойовий досвід, швидкість розвитку інновацій і постійну можливість тестування в бойових умовах. Запити на українську зброю та досвід множаться в світі, в тому числі, і через іранські атаки дронами Shahed на цивільну інфраструктуру країн Затоки у 2026 році.

Найбільша перешкода: експорт оборонних технологій і досі обмежений. Це дуже нешвидко, але змінюється. І питання для українських оборонних компаній не в тому, чи є попит, а в тому, як успішно вийти на бажаний іноземний ринок, коли експорт буде дозволений. Для цього важливо знайомитися з цими ринками і розбудовувати відносини вже сьогодні.

Україна є донором безпеки у світі — це вже визнано багатьма країнами. Але це не означає, що наших виробників чекають з нетерпінням і що вихід на інші ринки відкритий. Побудова відносин і пошук партнерів займуть час.

Західні ринки – не однорідні. Немає поняття “західний ринок”, бо ринок кожної країни має свої особливості,  відмінності й точки входу. Не очікуйте, що, підготувавши демо та одну презентацію англійською, ви будете готові до виходу на ринки всіх країн Європи. Нижче рекомендації від представників екосистем п’яти країн: Каспара Герінга, співзасновника та генерального партнера DarkStar (Естонія), Наталі Наконечної, співзасновниці EDIF та CEO і співзасновниці VN Strategies (Нідерланди), Кріса Деніелса, співголови DPAC/ADS Group (Велика Британія), Каміли Фрост, старшої радниці в DI (Данія) та Юлії Мальцевої, співзасновниці Women in Defence (Німеччина). Рекомендації та інсайти ми зібрали під час нашого DefenceTech Bootcamp: Global Edition від Calibrated таTech PR School.

Естонія: без локальної присутності не буде нічого

Відповідно до стратегії країни Естонія витратить більше €10 млрд на оборону протягом наступних чотирьох років. На допомогу Україні виділяється мінімум €100 млн на рік. Але є одна обов’язкова умова: мінімум 30% виробництва має бути локалізовано в Естонії. Це означає, що локальна присутність не опціональна, вона обов’язкова. Електронне резидентство (e-residency) Естонії дозволяє відкрити юрособу дистанційно, а місцеві юридичні фірми знають усі нюанси. Ще деталь, яку варто знати: бути учасниками екосистеми й мати неформальну мережу контактів тут не менш важливо, ніж брати участь в офіційних тендерах. Варто відвідувати місцеві події та починати спільні проєкти.

Нідерланди: йдіть до закупівель через екосистему

Нідерландське МО не закуповує у “незнайомців”. Шлях виглядає як послідовність:

Перевірка → Наявність місцевого партнера → Інтеграція → Фінансування → Закупівля.

Тобто спочатку ви шукаєте локального партнера або кластер, будуєте звʼязки і репутацію там, а потім виходите на закупівлі. Ключові точки входу: місцеві асоціації та платформи, такі як DTDA, NIDV, EDIF та 9 регіональних ROMs – регіональні агенції з розвитку партнерств. Наприкінці 2025 року прем’єр Денис Шмигаль і міністр оборони Нідерландів Рубен Брекельманс підписали угоду між Україною та Нідерландами про спільне виробництво безпілотників. Це системний сигнал: ринок відкритий для України.  

Британія: знайдіть кінцевого користувача і забезпечте робочі місця

У Британії приблизно 25% витрат Міноборони йде через малий і середній бізнес, але лише 4% – напряму. Решта – через ланцюги великих контракторів. Найшвидший вхід: зареєструвати британську компанію (коштує £50 та займає менше ніж 24 години), приєднатися до ADS Group (для українських компаній це безкоштовно), подати заявку в DASA або Task Force Kindred. Важлива деталь: ви маєте відповідати вимогам британського пріоритету defence as engine for growth — офіційного курсу, закріпленого в Defence Industrial Strategy 2025.

Данія: кажіть: “Ми вже спілкуємося з данською компанією“

Найсильніший сигнал для данських держорганів — ви вже в діалозі з локальним партнером. Головна закупівельна агенція країни DALO воліє бачити консорціумні пропозиції та вже відомих партнерів. Окремий плюс Данії: данські компанії охоче відвідують Україну кілька разів на рік, що може полегшити встановлення первинного контакту з ними для українських виробників. Конфедерація данської промисловості (DI)  виступає стратегічним партнером для компаній, які хочуть взяти участь в European Defence Fund (EDF) – фонді Євросоюзу для фінансування спільних оборонних досліджень і розробок у Скандинавії. Якщо ви маєте хоча б один данський контакт у галузі – активно використовуйте його як точку входу, а не як “контакт на потім”.

Німеччина: кооперація, а не продаж

Найскладніший ринок із цих п’яти: має найдовший цикл закупівель, сильне лобі великих гравців (праймів), і – важливий нюанс – Україна досі зазначена серед країн, на які поширюються окремі обмеження щодо найму і допуску до секретної інформації (security clearance). Проте є хороші приклади: Frontline Robotics і Quantum Systems вже відкрили спільне виробництво дронів у Німеччині. Альянс виробників безпілотних систем (USX Alliance) і торговельна палата (AHK) – установи, з якими варто встановити контакт у першу чергу задля вивчення і розуміння ринку. Оборонна екосистема в Німеччині орієнтована на довгострокову промислову кооперацію, тут не спрацює підхід “хочу продати вам наш продукт”.

Що можна зробити вже зараз

Обираючи країни для співпраці, орієнтуйтеся на наявні контакти, статус кооперації з Україною, потенційний рівень попиту на ваш продукт. Не намагайтеся виходити одразу на всі ринки. Почніть з одного — найпріоритетнішого. 

“Найкращий продукт” не обов’язково забезпечить вам доступ до локальних партнерств і фінансування. З більшою вірогідністю його забезпечить довіра до вашої компанії, якщо її надійність підтверджують щонайменше три фактори: присутність у публічному просторі та медіа, знання про компанію в екосистемі, і наявність прозорої структури бізнесу. Якщо цього немає, це стане перешкодою для початку розмови. Навіть якщо ваш продукт об’єктивно кращий.

Підготуйтеся до перших зустрічей:

• Зберіть мінімально необхідну інформацію про компанію і продукти: one-pager англійською мовою, опис 2-3х практичних кейсів (без чутливих деталей), інформацію про статус виробництва, призначте одного відповідального за обробку вхідних запитів;
• Перевірте інформацію, яку знайде потенційний стейкхолдер, коли шукатиме вашу компанію через Google/LLM/Crunchbase. Мінімальна й актуальна інформація про вашу компанію має бути доступною онлайн;
• Будьте послідовні, почніть з однієї “точки входу” – асоціації, кластеру або конкретної людини в екосистемі.

Шукайте додаткову інформацію і тримайте руку на пульсі

Ви не перші, хто зацікавився однією з країн Європи для побудови партнерств та майбутнього експорту. Багато українських асоціацій вже налагодили звʼязок з відповідними асоціаціями в різних країнах, організовують поїздки і делегації від українського дефенсу. Звертайтеся додатково до IRON Cluster, Української ради зброярів (UCDI), торговельно-промислових палат в Україні та ін. 

Доєднуйтесь до майбутнього Defence Tech Comms Bootcamp: Global Editions. Це можливість встановити перші контакти з представниками оборонних екосистем певних країн, дізнатися більше про конкретні механізми, стейкхолдерів і точки входу для кожного ринку.

Не зволікайте, вибудовуйте та калібруйте свої комунікації та відносини з іншими ринками вже зараз.

Люка Лобарєва

Операційна директорка та співзасновниця агенції Calibrated, cпівзасновниця і екскоординаторка Ukrainian PR Army

• LinkedIn