Як створюють НРК TerMIT. Інтерв’ю зі співзасновником та CEO Tencore Максимом Васильченком

Українська компанія Tencore проєктує та виробляє наземні роботизовані комплекси. Її флагманський продукт TerMIT допомагає провідним підрозділам ЗСУ виконувати бойові, логістичні та інженерні задачі. За рік і три місяці компанія виросла з 5 до 150 людей, виробляє сотні роботів на місяць, вийшла на прибуток і планує стратегічне партнерство з великим західним гравцем оборонного ринку. Defender Media обговорив це із співзасновником та CEO Tencore Максимом Васильченко.

Історія створення Tencore 

У компанії п’ятеро засновників. Ми були друзями і колегами, з початком повномасштабного вторгнення почали волонтерити і допомагати армії – хто чим міг. Закуповували все необхідне для підрозділів, де служили наші близькі та знайомі. Зокрема, мій близький друг звільняв Херсон, потім воював під Бахмутом, після цього вони були серед перших, хто зайшов на Курщину. Ми передавали його підрозділу аптечки, їжу, теплі речі. Потім, коли почалися проблеми з електрикою, розробили власні акумуляторні батареї — спершу ми їх робили для власних потреб, а потім стали передавати на фронт.

Паралельно ми працювали в українській компанії, яка виробляє обладнання для харчової промисловості. Йдеться про масштабне машинобудування, ми постачали великі комплекси обладнання у Францію, Німеччину, Корею і багато інших країн. Я був директором з виробництва, один із нинішніх партнерів по Tencore — комерційним директором, ще один – технічним директором.

В певний момент ми вирішили об’єднати наш досвід у машинобудуванні з хорошим знанням потреб військових на фронті. Створили компанію Tencore, до якої приєдналися ще двоє партнерів – один займався продажами та маркетингом, а інший мав власний бізнес, займався логістикою з Китаю. Таким складом ми й почали цей двіж.

Чому вирішили робити НРК

До нас звернувся один із підрозділів ЗСУ — їм були потрібні наземні роботи. Навіть передали нам креслення, які придбали в якогось конструктора. Я фактично все життя в машинобудуванні,тому відразу зрозумів, що треба робити. Ще в 17 років я почав працювати на заводі Arcelor Mittal у Кривому Розі, пройшов усі етапи виробництва — від руди до кінцевого продукту.

Отже, з «залізом» жодних проблем не виникло, цю тему ми добре знали. А от електроніка була для нас новою. Тут дуже допомогли волонтери, які приходили до нас, паяли, працювали фактично за їжу. Коли замовлень стало більше, ми нарешті почали оформлювати людей на роботу. Першим співробітникам платили по кілька тисяч гривень, щоб хоча би компенсувати витрати на бензин.

Людина, яка збирала у нас першу акумуляторну батарею на НРК, працювала по 12 годин на день і отримувала 6000 грн. Зараз він – провідний менеджер із продажів, дуже виріс разом із нами.

Як створювався TerMIT: перші виклики

В основі першої версії НРК були чужі креслення, ми взяли їх за основу і почали працювати. Згодом у нас з’явився власний конструктор, ми все переробили й створили вже повністю свій продукт. Це природна еволюція: спершу копіюєш, вчишся на чужому, а потім створюєш своє.

За місяць ми випустили першу партію з десяти виробів, але вона виявилася невдалою. Ситуація на фронті швидко змінюється, і наші припущення щодо того, як все працюватиме, перестали відповідати дійсності.

Також ми припустилися класичної помилки – мало не кожен НРК робили кастомізованим. Під запит одного підрозділу збирали щось одне, під запит іншого — інше. В результаті всі машини були різні. Це цікава задача з технічної точки зору, але в плані обслуговування, підтримки, масштабування — повна плутанина. Сервіс за таких умов майже неможливий. Ти не розумієш, що саме стоїть в конкретному виробі, де яка помилка і як її виправляти. Зрештою, ми вирішили структурувати підхід. Розробили три версії TerMIT — спрощену, середню й складнішу.

Локалізація і партнерства

Паралельно ми зіткнулись із ще однією проблемою — дуже низька якість акумуляторних батарей на ринку. Збірки були нестабільні, розвалювались, не тримали навантаження. А це — критичний елемент для нашого типу виробів. Тому ми почали робити їх самі. Зараз наші батареї — одні з найнадійніших на ринку. До нас вже приходять інші виробники — беруть із нас приклад або навіть використовують наші рішення.

Зараз ми повністю переходимо на підхід із автомобільної індустрії: використовуємо automotive-технології, будуємо все «всередині» — власні плати, бортові комп’ютери, реле. Робимо ставку на локалізацію: не хочемо залежати від Китаю. Уже знайшли українську компанію, яка виготовила для нас дослідні зразки електромоторів — тестуємо їх, і якщо все підтвердиться, з наступного року повністю відмовимось від китайських моторів. Так само для нас розробили й вітчизняну гусеницю, зараз її тестуємо. Рухаємось до того, щоб із китайських компонентів залишились хіба що мікрочіпи. Але загалом — курс на максимальну локалізацію.

Втім, ми не намагаємося усе робити самотужки. Якщо на ринку є класні рішення та компоненти, особливо українські, то ми з задоволенням їх інтегруємо. Наприклад, компанія Unwave розробила для нас модуль РЕБ, який вбудовується у корпус і працює як анті-FPV і анті-MAVIC — дистанційно вмикається та вимикається. Із бойових турелей ми інтегрували «Бурю» від Frontline, також працювали з DevDroid, у яких турелі під ПКТ і Браунінг, зараз тестуємо «Хижака». Те саме — зі зв’язком: HIMERA створила для нас захищений модуль, який вже інтегруємо в усі наші платформи. Стратегія така: інтегрувати найкраще з українського ринку, щоб вигравали усі.

 Що вміє TerMIT і скільки він коштує

Спочатку ми розробляли TerMIT як логістичного робота — він мав доставляти великі вантажі, тягати колоди, буксирувати спорядження. Але з часом проєкт еволюціонував. Ми почали розробляти власні міновикладальні модулі. Перші версії працювали нестабільно: міни випадали, були помилки в механіці. Та згодом ми довели систему до робочого стану — тепер на платформу можна встановити два модулі й одночасно розкладати до 20 мін, створюючи ефективні мінні загородження.

Після цього почали інтегрувати бойові модулі. Є бригади з власним R&D, які на нашій базі реалізовують свої рішення: системи для розмотки кабелів, самоскидні кузови, модулі з гачками для транспортування спорядження. Для фонду KOLO ми навіть створили модуль з сервоприводом, який автоматично скидає канат — він розміновує піхотні стежки. Тож зараз TerMIT — це вже не просто логістика, а повноцінна платформа для різних бойових і інженерних задач.

Ціна на TerMIT залежить від комплектації, базова версія коштує близько $12 000. При цьому європейські аналоги коштують приблизно вдесятеро дорожче і не протестовані в бойових умовах.

Як TerMIT працює на фронті

Екіпаж НРК TerMIT працює з машиною дистанційно. Управління ведеться через наземну станцію, фактично це ноутбук з контролером. Зв’язок — цифровий, передає Full HD відео в режимі реального часу. Оператор може знаходитись в укритті, під землею — головне, щоб був зв’язок.

Дальність роботи НРК залежить, в першу чергу, від зв’язку. Якщо він стабільний — робот може проїхати стільки, скільки дозволяє батарея або рельєф місцевості. Зараз на одному заряді батареї TerMIT здатний проїхати 22 км. Але ми вже тестуємо подовжену версію з чотирма батареями і ресурсом ходу до 40 км.

TerMIT – це гусеничний НРК, тож прохідність у нього доволі висока. Звісно, по весняній багнюці, в якій джипи провалюються по капот, не поїде жодна техніка. А от, наприклад, по піску колісна техніка не їде, а гусенична — легко.

Не можу розкривати усі деталі щодо підрозділів, які використовують TerMIT, але він є в найбільш відомих бригадах, які воюють на передовій: 3-тя штурмова, «Азов», 93 ОМБр, 95-та, 110-та, «Кракен», «Вовки Да Вінчі» — всі їх знають.

Як Tencore виріс у 30 разів і вийшов на прибуток

В лютому минулого року нас було п’ятеро – а зараз в компанії працює вже більше 150 людей. Це повноцінна команда з чіткою структурою, напрямками та відповідальними особами. Масштабувались дуже швидко — і великою мірою завдяки тому, що будували команду на довірі. Коли ми брали людину керувати напрямком, то давали їй повну свободу: вона сама підбирала людей, формувала процеси, налагоджувала виробництво. Так, іноді були помилки — але це був конструктивний досвід, з якого виростали сильні фахівці, які потім допомагали іншим. Це і дозволило нам масштабуватись — і вийти на виробництво сотень одиниць на місяць.

Зараз ми не просто окупаємось, а вже вийшли на прибуток. Планова маржинальність – 10-15%. Жодних інвестицій ми не залучали, робили все власним коштом, а зараз компанія заробляє сама. 

Втім, це не був простий шлях. Минулого року держава закуповувала дуже мало наземних роботів. Не було ані бюджетів, ані розуміння, ані технічної документації. Ми як компанія вижили завдяки фондам, які закуповували НРК для різних підрозділів ЗСУ. А також військовим частинам, які укладали з нами прямі контракти. Цього року ситуація змінюється на краще, держава планує закупити 15 000 НРК. 

Що далі 

Ми плануємо розширювати лінійку і вже працюємо над двома новими проєктами.
Перший — це робот для евакуації з підвищеними вимогами, розробляємо його разом із Генштабом. Другий — це більша за розмірами машина для виконання спеціальних завдань.

Зараз ми на фінальній стадії перемовин із двома великими закордонними компаніями. Інвестиції нам пропонували й раніше — фігурували суми до мільйона доларів – але ми не погодились. Гроші самі по собі нас не дуже цікавлять, нам потрібен стратегічний партнер. І зараз ми якраз фіналізуємо умови. Якщо все буде добре, наступного місяця оголосимо про партнерство.