Богдан Сас із Buntar Aerospace – про найкращий дрон-розвідник у світі, а також хороше і погане в українському defence tech

Український стартап Buntar Aerospace розробляє розвідувальні дрони та софт для них. Минулого тижня проєкт став одним із трьох переможців DOU Awards у номінації «Найперспективніший проєкт в Defence Tech галузі». На сьогодні «бунтарі» вже залучили майже $4 млн інвестицій і в 2025 році планують закрити новий, ще більший раунд. Defender поспілкувався зі співзасновником Buntar Aerospace Богданом Сасом про минулорічний прорив українського defence tech, головні проблеми ринку, продуктову лінійку компанії, «хвороби зростання», воронку продажів та подальші плани.

Як оціниш минулий рік в українському defence tech? 

Це був прорив, ринок зробив дуже серйозний крок уперед. В рази більше нових проєктів, інвестицій, колаборацій між стартапами. На ринку вже є доволі зрілі компанії. Також з’явилося більше можливостей для закордонної співпраці – наприклад, Міноборони Великої Британії відкрило нашим компаніям доступ до кількох своїх тендерів.

Ці відчуття підтверджуються і даними досліджень. Півтора роки тому, коли ми тільки запускали Buntar Aerospace, про мільйон доларів інвестицій в український defence-проєкт можна було лише мріяти. У воронці було не більше десяти профільних венчурів в усьому світі, та й вони на той момент ще не зібрали гроші в свої фонди. А зараз вже є кілька десятків (якщо не сотня) активних інвесторів на стадії pre-seed, які активно розглядають зокрема й українські стартапи.

А мінуси?

Не дуже хочеться про це говорити, але реальною проблемою для оборонних стартапів стала «бусифікація». ТЦК доволі красиво маніпулюють законами. В якийсь момент всі різко опинилися в розшуку, навіть ті, хто вчасно оновлював дані та проходив ВЛК. У більшості оборонних стартапів є можливість бронювати співробітників, але нерідко ця можливість розбивається об бюрократичні затики та свавілля. 

Аби забронюватися, треба оновити дані. Для оновлення даних ти маєш зайти в ТЦК. А якщо зайшов у ТЦК і в них не виконаний план – починається стандартна «червоноармійщина» з моральним пресингом. І коли такий червоноармієць матом починає розповідати заброньованому інженеру, що його життя нічого не коштує, що, з бронею чи без, а все одно підеш – то деякі просто ламаються. І опиняються в розподільчих центрах, звідки їх вже неможливо витягти.

На жаль, такі речі трапляються, і я не хочу їх замовчувати. Як на мене, шляхи вирішення цієї проблеми є, якщо не закривати на неї очі. Звісно, мобілізація потрібна. Я знаю, що відбувається на полі бою – часто буваю на «нулі» з підрозділами, а мій партнер по Buntar Aerospace Іван Каунов мобілізувався на початку повномасштабної війни і служить досьогодні. 

Але зараз мобілізація більше схожа на беззаконня. За тиждень до інтерв’ю в нас мобілізували ще одного співробітника, а загалом уже п’ятьох. Це спеціалісти, яким важко знайти заміну, в нас дуже висока планка. І така ситуація не тільки в нас, мені регулярно телефонують колеги по ринку і питають, чи не можу я якось допомогти. А я і сам у такій самій ситуації.

А що можна було б зробити, на твою думку?

Точкові зміни нічого не вирішать. Міняти можна хіба що кардинально. Від ТЦК не рятує нічого, саме тому в них повне беззаконня. У нас є дві судові справи, які зараз ведуть юристи по нашим співробітникам. Але який сенс, якщо цей інженер вже тричі був на ротаціях, він уже військовий, назад дороги нема. Система потребує докорінних змін.

Коли співробітник став на «спецоблік», забронювався – тоді він гарантовано захищений та може спокійно працювати. А от з процедурою оновлення даних – біда. Бо коли ти заходиш в ТЦК, то в 90% випадків уже не виходиш. Навіть якщо маєш пакет документів від роботодавця, який має статус критичної інфраструктури. На ці речі не звертають уваги. Тож я в першу чергу міняв би цю схему, давав би можливість співробітникам критичної інфраструктури оновити дані без таких ризиків. Бо зараз жодні документи не дають жодних гарантій. З дуже великою ймовірністю будеш мобілізований, причому в найменш гуманний спосіб.

Звісно, є інший вимір цієї проблеми. Компаній критичної інфраструктури розвелося як багнюки. 90% подібних дозволів видали обласні військові адміністрації – всіляким «Службам таксі Хмельницької області», «Пересувному цирку Черкащини» і т.д. Але оборонним підприємствам критичність надає Міноборони або МінСтратегПром, то значить проєкт дійсно важливий для обороноздатності, чи не так? Ми свій статус отримали не шляхом голосування в облраді.

В державі є люди, які можуть на це впливати. Нехай вони просто скажуть, що ТЦК не варто так робити. Зараз вони мовчать, бо нікому не подобається брати на себе таку політичну неприємну історію.

Це єдина проблема? 

Ще є така – багато хто повірив, що війна дійсно закінчується, зокрема й серед закордонних партнерів. Третина з них каже – так а війна ж уже майже все, які ваші подальші плани? Може ви вже не військовий дрон робите, а якийсь там dual-use… 

Облиште, війна триватиме ще кілька десятиліть, принаймні по моїх відчуттях. Будуть різні фази, різний градус протистояння, але триватиме це довго. Ми в стані війни як мінімум з 2014 року, а емоційно взагалі з 1991-го. І поки я не бачу, як би це могло змінитися. Буду вважати позитивом навіть той сценарій, за якого вона не переросте в Третю світову. 

Від глобального давай до конкретного. Як минулий рік склався для стартапу Buntar Aerospace?

Минулий рік – це якраз більша частина життя проєкту. І за цей час ми пережили все, що тільки можна. Залучили майже $4 млн інвестицій. Зібрали першу ітерацію команди, однак рухались занадто повільно. Довелось переформатувати команду. Далі активний R&D, паралельна розробка декількох проєктів. Потім розуміння, що взяли на себе забагато. Наступний етап — коли сфокусувалися на найбільш ефективних проєктах. Ми зараз тут.

Якщо в цифрах, то ми за цей час виготовили 12 типів БПЛА. Це дуже багато. Зазвичай рік іде на те, щоб зробити один, а в нас вийшло більше десяти. Зрештою ми зібрали найкраще з кожного типу – так з’явився Buntar-3, наш флагман.

За цей ми також змогли отримати якісну комунікацію за кордоном. Про нас знають не тільки в Україні, а і в Європі, Великій Британії, на Близькому Сході. Там вірять у проєкт і вже чекають поставок. Це приємно.

На яких продуктах ви зрештою зфокусувалися?

З самого початку основним продуктом був Buntar — дрон-розвідник, VTOL, «електричка». Але на полі бою завжди хочеться мати рішення у вигляді максимально автономного комплексу, так званий kill chain. Щоб сам розвідав місцезнаходження цілі – і сам її знищив. Цю задачу не може вирішити одна людина з одним безпілотником. Це система з кількох елементів – оперативний ударний дрон, тактичний ударний дрон, «ретрик», swarm (рій дронів) і так далі. На ринку не вистачало ефективних рішень по всіх елементах цієї системи, тому нам хотілося робити все й одразу. Бачиш одну, другу, третю нішу – і виникає величезна спокуса зайняти кожну з них. 

Але з часом ми зрозуміли, що дуже розпорошуємось, і це приносить проблеми. Немає фокусу. Тому відмовилися від кількох речей, які тепер просто аутсорсимо. Йдеться про деякі елементи навігаційної системи, swarm-менеджмент (плануємо розвивати в партнерстві зі Swarmer) і так далі.

Ви залучили чимало інвестицій, на що вони пішли? 

Так, «зайшло» ще декілька попередніх комітів і наразі загальна сума інвестицій сягає майже $4 млн. Вкладали в R&D, виробництво, команду. Мало хто знає, але минулого року у нас було три невеличкі M&A-угоди. Фактично ми інтегрували в Buntar Aerospace три команди разом з їхніми продуктами.

Що за команди, чим займалися? 

Перша – це зв’язок і автопілот. Друга команда працювала над ударними дронами. Третя розробляла маленький «фотольот»-розвідник, який зрештою переріс в наш Skyhopper, наш наразі наймасовіший продукт. 

Повернемося до продуктів – сфокусувалися зрештою на VTOL-розвіднику Buntar і «фотольоті» Skyhopper?

Так. І можна ще виділити софтверне рішення Buntar Copilot, яке минулого року ми виділили в окремий напрям. Просто ми його не позиціонуємо як ринковий продукт, тому що не продаємо його окремо.

Є ще кілька цікавих речей, від яких ми зрештою так і не змогли відмовитись, але до релізу не буду про них говорити. Але головний продукт – це Buntar-3, все інше фактично крутиться навколо нього. 

Який він, Buntar-3, станом на сьогодні?

Це дуже якісний VTOL-розвідник. Реально шедевр, витвір інженерного мистецтва, де кожен з елементів демонструє топ ефективності в своєму класі. 

Ми зібрали в ньому усе найцікавіше. Якість крила, аеродинаміка, батарейки, мотор, VTOL, автопілот… Як сказав хтось із партнерів – ми робимо справжній бутіковий борт. Він не буде супермасовим, але коли треба зробити якісну розвідувальну роботу для важливих задач – на Buntar-3 можна сміливо покластись.

Цей борт може проводити в повітрі не менше чотирьох годин. В ньому топова камера. Ми постійно експериментуємо зі зв’язком, навігацією. Я може забагато хвалю наш власний продукт, але ми дійсно самі у захваті від того, що у нас вийшло.

Що плануєте робити в 2025 році? 

Настав час активно застосовувати Buntar-3 на полі бою, а також починати продажі за кордоном. Ці два паралельні треки – і є наш основний план на 2025 рік. 

Минулого року вже були якісь продажі? 

Були, але небагато. Трохи Skyhopper, трохи Buntar, навіть трохи софт продавали. Але це не дуже масово. Цього року зосереджуємось на продажах Buntar 3. Плануємо продати під сотню штук – в Україні та за кордоном.

А як у вас побудовані продажі?

Продажі військових дронів – це робота в полях. Ми побудували сейлз-команду та кілька льотних груп. З ними я їжджу на ЛБЗ, виконуємо бойові задачі на наших бортах (Skyhopper, Buntar-3) в присутності зацікавлених замовників.

Нагадаю, що мій партнер по Buntar Aerospace Іван Каунов – діючий військовий. Він дуже добре розуміється на застосуванні розвідувальних БпЛА з різних країн на полі бою. Звідти й розуміння, як зробити у нас в Україні найкращий дрон-розвідник у світі. Проте служба у війську – це, в першу чергу, виконання задач командування. Часу на проведення демонстрацій продукту та продажі в Івана, звісно, у нього немає.

Тому доводиться мені набувати цей досвід та буквально жити на Сході. А Іван тим часом шукає клієнтів за кордоном, будує комунікацію там. Намагаюся максимально його підтримувати. І в нас крута команда, яка здатна сама закривати більшість задач.

Скільки коштують Skyhopper і Buntar-3? 

Skyhopper коштує $6500, наземна станція $7000. Мінімальне замовлення, яке ми пропонували раніше – два борти і одна «наземка», тобто $20 000. Зараз намагаємось трохи збільшити чек, пропонуємо більші замовлення.

Buntar-3 в залежності від комплектації може коштувати від $250 000 до $400 000 за комплекс. Базова комплектація – три борти, одна наземна станція, а далі вже починаються нюанси. Покупець,в залежності від своїх задач і бюджету обирає, який зв’язок поставити, яку камеру, яку батарею. І, по суті, в нас є два варіанти. Топова версія, як я вже казав – це шедевр інженерії, там немає жодного китайського компонента.

Для закордонних покупців це важливо? 

Так, вони про це просять – і ми можемо це дати. Але це дорожче. Втім, прямі конкуренти Buntar-3 коштують до $750 000, тож навіть наша топова версія дуже й дуже конкурентоздатна по ціні.

Ти казав, що в 2025 році плануєте продати сотню бортів. Усіх видів?

Ні, це я про Buntar-3. Щодо Skyhopper, то він і зараз продається вже доволі масово. Це два абсолютно різні ринки. Skyhopper — це «фотольот», з якого ти отримуєш контент тільки після повернення борта. Такі дрони-розвідники коштують набагато дешевше, і для них є свої типи місій. Скажімо, мені треба обдивитися зранку посадки, які я планую ввечері бомбити. Skyhopper полетів, повернувся, привіз дані – працюємо по них. 

А от коли треба real-time-трансляція з великої відстані, то тут підключаються більш серйозні борти, зокрема Buntar-3. Особливо якщо йдеться про зону активної роботи РЕБ і ППО – наприклад, на Покровському напрямку.

Можеш описати Ідеальний сценарій використання Buntar-3 на полі бою?

Тут знов потрібно розділяти базову і топову комплектації. Дешевший варіант працює під класичну артилерію в радіусі до 40 км. У нього секторна антена, яка дає нам 50 км радіусу і 3-3,5 години в повітрі. Призначення – виявляти цілі для артилерії та коригувати вогонь по них. Просто і надійно, трошки економії на батареї та на інших компонентах борта.

Ті БпЛА-розвідники, які зараз є в ЗСУ, виконують ту саму задачу, але у них пропадає зв’язок, відсутня стабільна картинка, швидко сідає батарея. Треба садити один борт, запускати другий. Особливість Buntar-3 в тому, що ми можемо керувати кількома бортами одночасно, давати правильні розрахунки з урахуванням вітру. Бо нинішні борти – не буду їх називати – можуть розрядитися, не долетівши, – і ходи шукай тоді його годинами в небезпечній зоні.

Buntar-3 – це нове покоління, яке я називаю «розумний борт». Він сам розрахує time to return з урахуванням вітру, кривої розряду батареї, висоти, часу на зниження і так далі. І коли він подає сигнал, що за 20 хвилин повертається, ми піднімаємо в повітря другий борт. А першому міняємо батарею – і він знову готовий виходити на заміну. Тому насправді Buntar дає не 3-4-5 годин у повітрі – він дає можливість вести розвідку 24/7. 

І це ти лише про дешеву базову версію?

Так. Дорожча версія – це вже фактично категорія ДВЗ-бортів (з двигуном внутрішнього згоряння). Ми можемо дати понад 100 км дальності і декілька годин роботи в зоні інтенсивних бойових дій. Думаю, вже в квітні ми зможемо показати його можливості на бойових розрахунках.

Це вже продукт не під звичайну артилерію, а під MRLS, РСЗВ, HIMARS. І думаю, що наш борт здивує ворога, бо порівняно з ДВЗ-бортами він має геть інший тепловий слід. На локаторах вони не зможуть принципово відрізнити Buntar-3 від великого птаха, і точно не сприйматимуть його як ДВЗ, тому що Buntar так сильно не нагрівається. Відповідно менше шансів, що по ньому працюватиме ППО. В поєднанні з MRLS, такий борт дозволить вражати «жирні» цілі типу С-400.

Варто зазначити, що Buntar-3 працює повністю без GPS. Бо на полі бою якісного GPS ніколи немає, і ми з самого початку почали шукати способи без нього обійтися. Половина команди сказала, що так нічого працюватиме. Але інша половина вирішила – щось вигадаємо. І зараз ми вже вміємо літати повністю без GPS – зліт, посадка, політ. Зараз це все упакуємо в фінальний фюзеляж – і буде «пісня».

Хто ще робить в Україні круті безпілотники на рівні з вами? 

Я їх точно не називатиму конкурентами, це колеги по ринку, з якими ми активно співпрацюємо та обмінюємося досвідом. На мою думку, крім нас в Україні зараз є чотири серйозних виробники розвідувальних дронів. Наприклад, Skyeton. Все інше за межами топ-пятірки  – або маленькі борти рівня Skyhopper, або імпорт. А загалом в Україні понад 80 виробників БПЛА.

А як підрозділи закуповують борти? Чи змінилося щось зі створенням Сил безпілотних систем? 

Це складна тема – поки там більше хаосу, ніж порядку. Для мене це досі квест. Хтось купує через логістичне командування, хтось на власні бюджети, хтось на партнерські/волонтерські гроші. Тому і ми задля диверсифікації ризиків продаємо через різні канали в різні підрозділи. Щотижня щось змінюється – когось із відповідальних осіб звільнили, когось перевели, і потрібно заново домовлятися. 

Це трохи бардак, від якого пухне голова. Але в той же час і добре, бо є різні шляхи продажів, немає одного централізованого. Один канал продажів створив би величезні корупційні ризики, плюс було би складніше комунікувати, бо до відповідального органу стояла б безкінечна черга.

Скільки людей працює в Buntar Aerospace? 

Зараз 35. Минулого року були коливання туди-сюди, зараз ми стабілізувалися. 

Чи шукаєте нових членів команди? 

Відкритих публічно вакансій у нас мало, проте шукаємо таланти завжди. Нещодавно з партнером обговорювали, а який ідеальний портрет «бунтаря»? Зрозуміли, що критеріїв три: компетенція, відвертість та бажання досягти спільної мети. Таких і шукаємо. Не «наші» люди відсіюються швидко. А «наші» – залишаються надовго, та отримують величезне задоволення, створюючи оборонне підприємство нового зразка. 

Завжди раді інженерам-авіонікам, спеціалістам із радіозв’язку, робітникам виробництва. Зараз ще шукаємо SMM-менеджера. Хочемо більше комунікувати зі світом наші досягнення, яких чимало. 

Чи плануєте залучати інвестиції в 2025? І коли вихід на беззбитковість?

На беззбитковість плануємо вийти вже в першій половині поточного року, не пізніше другого кварталу. А після цього, скоріше за все, будемо піднімати новий раунд – десь у третьому кварталі року. Інвестиції підуть на масштабування. Потрібно буде кратно збільшити об’єм оборотних коштів, а значить потрібен раунд на $3-5 млн. 

Як саме будете залучати гроші? 

Подивимось. Можливо, це буде не венчурне інвестування, а стратегічне партнерство. Будемо дивитися на два параметри – гроші та можливості партнера. 

Зараз ми знаємо, з ким і куди хочемо йти, а також що для цього треба. Я кажу саме про міжнародного партнера, який крім грошей може допомагати технологічно та з точки зору бізнес-девелопменту. Серед таких партнерів є компанії, які давно працюють на defence-ринку, мають клієнтів в десятках різних країн, включно з країнами НАТО. І ми розуміємо, як через них заходити в міжнародні контракти.