Де українським defence-стартапам брати гроші: дискусія Brave1, Double Tap Investments, UVCA та «Промавтоматики»

19 березня в UNIT.City відбулась зустріч DEF.Talks, де експерти поговорили про перспективи та виклики інвестування в український defence tech. В дискусії взяли участь співзасновник українсько-фінської інвестиційної компанії Double Tap Investments Олесь Худоба, керівник напрямку AI/ML продуктів в кластері Brave1 Макс Макарчук, СЕО асоціації венчурних інвесторів UVCA Дмитро Кузьменко та директор зі стратегічного розвитку виробництва «Промавтоматики» Сергій Андрощук. Defender вибрав найцікавіші цитати із розмови.

Олесь Худоба, співзасновник Double Tap Investments

В звітах ми зустрічаємо скажені цифри щодо кількості інвесторів в український defence tech. Проте на профільних івентах бачимо одні й ті самі обличчя, та й обсяг інвестицій в сектор геть не вражає. Як влучно підмітив Ярослав Ажнюк, загальна сума інвестицій в український defence tech за 2024 рік (без урахування грантів від Brave1) – менша, ніж інвестиції в Petcube, який створює продукти для собак і котів.

Проте я вірю, що ситуація змінюється на краще. Вагомий відсоток цьогорічних інвестицій в сектор ми плануємо закрити силами Double Tap Investments. Плюс нарешті прокидається Європа.

Заводити гроші в Україну все ще дуже складно. При цьому на реалізацію одного R&D-проєкта потрібно від півмільйона доларів. Якщо вам вдалося побудувати готове defence tech-рішення та залучити в українську компанію інвестиції – можете вважати себе богоподібними героями.

Решті українських defence tech-проєктів потрібне європейське або американське структурування. Хорошим сценарієм може бути такий собі dual-use:

• Робите ТОВку в Україні, яка дає змогу отримувати гранти від Brave1 та ставати постачальником Міноборони. 
• Паралельно реєструєте компанію за кордоном, бажано в країнах ЄС і НАТО – це дає вам доступ до багатьох інших програм.

В Україні наразі найшвидший процес кодифікації у світі. Але нам не вистачає ресурсів. Lessons learned та реальний досвід на полі бою – це те, що потрібно всім. Є закордонні партнери, які вже зрозуміли, що цей безцінний досвід вони можуть купити в Україні. На жаль, Україна дуже погано продає цей досвід, зокрема обмежує експорт продукції наших стартапів.

«Якщо вам вдалося побудувати defence-рішення та залучити в українську компанію інвестиції – можете вважати себе богоподібними героями»

Олесь Худоба, Double Tap Investments

Потрібна стратегія просування нашого defence tech за кордоном. Європейські програми та програми НАТО мають бути доступні всім стартапам.

У кожної країни-партнера є свої потреби, своя специфіка армії. І треба з кожною країною працювати окремо. В ідеалі, щоб на кожну країну була відповідальна людина. Такий хаб для співпраці з закордонними інвесторами мав би бути створений ще вчора.

Загалом я позитивно налаштований щодо українських команд та перспектив індустрії. У нас є досвід з лінії фронту та швидка адаптація. Єдине – я переживаю, що після закінчення бойових дій багато команд виїде за кордон. Потрібно робити все можливе, аби вони залишалися тут. Більше того, українські defence-стартапи мають робити колаборації та максимально співпрацювати між собою.

Макс Макарчук, керівник напрямку AI/ML продуктів в кластері Brave1

Фандрейзинг – це теж свого роду війна. Процес пошуку та залучення фінансування в реальності геть не такі, як ми хотіли б їх бачити. Це можна змінити тільки спільною працею. 

Один із ключових показників зрілості ринку – коли в нього інвестують майже всі. Якщо у кожного будуть акції українських defence tech-компаній – це потужний поштовх для галузі і величезні можливості для отримання дивідендів.

Головна мета та ідея державного кластеру Brave1 – щоб на кожну проблему наших військових на фронті була технологічна відповідь. Основа роботи кластера – допомогти стартапам розробити ту чи іншу технологію та довести її до фронту.

Для того, щоб стартапам отримати сертифікацію, кодифікацію й інше – їм потрібно вирушити на фронт і продемонструвати, що їхній продукт працює. Далі ми допомагаємо отримати сертифікацію та реєстрацію, і врешті отримати державний контракт.

В українському defence tech є море команд, здебільшого непублічних, які виросли до дуже великих масштабів за дуже короткий час – і не залучали венчурного фінансування. Вони навчились робити якійсний продукт, який вирішує конкретну проблему їхнього кінцевого клієнта – української армії. І незважаючи на різні бюрократичні нюанси, їхні продукти купують.

Втім, на жаль, багато компаній бояться зростати, масштабуватись, виходити на наступний рівень. 

Сергій Андрощук, директор зі стратегічного розвитку виробництва «Промавтоматики»

Наша стратегія полягає в тому, щоб розвиватися за власний кошт, без зовнішніх інвестицій. Ми пройшли свій непростий шлях масштабування. На сьогодні у нас більше трьохсот працівників, серед них є відділ розробки, який займається безпосередньо «залізом» – це 26 спеціалістів.

Military-напрям «Промавтоматики» відкрився в 2022 році – компанія почала з зарядних станцій Bander Power. Ми збирали її з китайських компонентів, але на сьогодні врешті дійшли до створення власних модулів. Цей продукт потрібен ринку та фронту.

Про залучення зовнішніх інвестицій тепер готові думати і ми. Європа актино включається та більше цікавиться українськими розробками. Однак їм все ще важко зрозуміти, що електричного живлення на ЛБЗ може просто не бути – і які проблеми це створює військовим. Наразі ми думаємо про масштабування, шукаємо можливості для експорту нашого рішення.

Наразі основний замовник продукції «Промавтоматики» – це держава. І від цього замовника залежить все. 

Дмитро Кузьменко, СЕО асоціації венчурних інвесторів UVCA

Для українських defence tech-стартапів є хороші та погані новини. Про погані всі в курсі – нова адміністрації в Білому домі урізала дуже багато спільних програм. 

З позитивних новин – пробудження Європи, зокрема зміни в німецькому бюджетоформуванні на федеральному рівні. Нещодавно Бундестаг проголосував за законопроєкт про послаблення боргових обмежень – це дозволить залучити мільярди євро інвестицій в оборону та інфраструктуру, включно з видатками на розвідувальні служби та допомогу Україні в розмірі понад 1% ВВП. Крім цього, існує ряд цікавих програм, починаючи з данської моделі і продовжуючи, наприклад, чесько-українським фондом фондів, який скоро має запуститися.

Як українському стартапу стати інвестиційно привабливим? Найшвидший спосіб – створити юрособу в Європі та структурувати угоду за європейським законодавством. На жаль, українське законодавство досі залишається проблемним. Особливо з жорсткими обмеженнями, які наклав Нацбанк – заводити та виводити кошти й здійснювати транзакції досить складно.

Ще один челендж – багато хто з інвесторів морально не готовий вкладати кошти в defence, бо не хочуть асоціюватися з насильством і війною. Тож гроші є, але шлях до них дуже важкий.

Загалом далеко не всім українським defence-стартапам потрібно виходити на глобальний ринок. Загальновідомо, що клієнт – найкращий інвестор, тому деякі проєкти можуть бути цілком успішними на внутрішньому ринку, задовольняючи потреби Сил оборони. 

«Український defence tech рухається в бік cost-effective solutions, дистанційної війни та автоматизації»

Дмитро Кузьменко, UVCA

Закордонні партнери тільки зараз починають розуміти, що у них під боком розгорається потужний аналог Другої Світової. Проте вони продовжують мірятися, хто зконструює більший танк. Вони не до кінця усвідомлюють, що, наприклад, вертоліт сьогодні – це вже лише логістичний елемент, який не можна допускати до ЛБЗ ближче ніж на 15-20 км. Те, куди ми рухаємось – cost-effective solutions, дистанційна війна та автоматизація.

Існує одна досить стара проблема – вибір коректної форми господарювання для стартапа. У нас не працює біржа, тому модель акціонерного товариства не працює теж. І війна тут ні до чого.

«Зайти» в українську ТОВку – величезний виклик для інвестора. Бо це не та форма господарювання, яка дозволяє легко заходити і виходити. Друга проблема – це обмеження НБУ. Ніби й не критично, але це перешкода. яка заважає. Третій челендж – це пояснити інвестору особливості національного інвестування та ведення бізнесу в Україні.

На жаль, опір системи дуже сильний. Інвесторів в Україні було б набагато більше, якби особливості ведення бізнесу тут були б трошки іншими.

Якщо абстрагуватися від бойових дій, то український defence-ринок доволі малий. Скажімо, завтра прининиться вогонь – Генштаб почне поступово зменшувати замовлення. Тоді загостриться конкурентна боротьба між виробниками. І якщо виникне надлишок пропозиції та дефіцит попиту – буде колапс, який неможливо збалансувати без відкритого експорту.

Українським defence-стартапам потрібно працювати над диверсифікацією клієнтської бази, тому що один замовник – це великий ризик.

Офлайн-зустріч «DEF.Talks: Перспективи та виклики інвестування в український безпековий сектор» була організована BazaIT спільно з UNIT.City, UADUT Cluster та UNBAI. Подія відкрила серію івентів DEF.Talks, де обговорюватимуть розвиток українського defenсe tech.